コラム：営業中途面接で何を観るか－１

お客様のところで、「来期以降に向けての人員補強を進めていきます」という話題が出る機会が増えています。一般生活面ではまだまだ景気回復感は薄いものの、ビジネスという面では期待値も含めて景気回復への準備を進める企業様も増えている表れでしょう。そんな話の時に聞かれるのが、「できるだけ優秀な人材を確保する為に、中途面接ではどんなことを観ればいいか？」ということです。私も企業にいた時は立場柄多くの中途面接に立ち会ってきましたが、採用面接というのは本当に難しいものです。間違いない判断手法というものは無いながらも、「話していて一緒に働きたいと感じるか？」「自分の組織の一員として溶け込み、活躍してくれるイメージが持てるか？」というフィーリングは大事にしつつ、その上で私が観ていたポイントを何回かに分けてご紹介してみたいと思います。

ちなみに、これを読んで頂いている方が中途採用に応募する立場であるなら、是非参考にしてみてください。

◆書類選考で何を観るか

言うまでもなく、中途採用に応募してきた人との最初の接点は履歴書などの応募資料です。実際に関わっている方は分かると思いますが、現実的には数多くの候補者資料を見るのは結構大変ですし、たった数枚の資料でその人を判断するのは簡単なことでもありません。ですから、よほどでない限りはまずは会ってみるという選択をしていましたが、その中でも資料でチェックしていたポイントがあります。

それは簡単に言えば「営業として自分を最大限売り込もうという意図を資料から感じるか？」ということです。中途採用に応募する立場からすると、言うまでもなく資料選考は第１次関門です。面接のようにその場で面接官の反応を見ながら言葉を変えてみたり補足説明したりはできないので、その資料が全てを握るわけですが、簡単なことで言えば、そんな大事な資料に誤字脱字やおかしな日本語を使っているなどあり得ません。人間ミスはありますが、反面ミスをしてはいけない場面というものがあり、ましてやこの中途採用の応募資料という大事な資料においてのうっかりミスは厳禁です。そこがしっかりと認識、実践できていない人はやはり営業マンとして物足りないと言わざるを得ません。

あとは、資料が単なる事実の羅列に終始していないかですね。自分の他にも応募者がいるという想定をしっかりと行い、資料の段階で他の応募者との違い、差を感じてもらえるような記述があるか。多くの応募者資料を読んでいるとわかると思いますが、よく感じるのは「どの人の資料も似たようなことばかり書いててわからないよなぁ・・・」ということです。自分の強みなどの欄が典型的で、本人としては一生懸命書いたのはわかりますが読む側からすれば皆同じような事書いてるので違いを感じないのです。だからこそ、他の応募者と書類段階で比べられても違いを訴えることができる記述をしている人はそれだけで期待感が違います。事実このあたりができている人は、面接で実際に会ってみても平均的な応募者とは全然違ってました。

ちなみに、何故こういう部分を観るかというと、これは実際の営業シーンと同じだからです。

客先へ提案書を出す際に注意すべき基本的ポイント
・わかりやすい資料になっているか
・提案のポイントや顧客メリットは伝わるか
・他社の提案資料と見比べて優位に伝わるか
となんら変わりはありません。

新卒ではなく、中途というこれまでにも営業経験を積んできている人材でありながら、ある意味日々の数ある商談の１つよりも大事な「自分を売り込み職を得る」という場面で、こういったことが十分にできない人が営業活動で優秀な働きをしてくれるイメージはなかなか持てませんよね。少し厳しめに見れば、営業における１つ１つの商談を大事にできない懸念を感じてしまいます。

ということで、続きはまた次回。

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「営業中途面接で何を観るか－３」　組織貢献をどう観るか
「営業中途面接で何を観るか－４」　面接で使える質問その１
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「面接で使える質問－１」－面接の冒頭で伝える言葉
【面接で使える質問－２】　強みは何ですかで終わらせない質問
【面接で使える質問－３】　あなたは何を期待できますか？