営業ロープレ無くして効果的な営業力強化は成り立たない

営業力強化に営業ロープレは不可欠な理由とは

個人や組織の営業力を強化したい皆さん、営業ロープレは日常的に実践出来ていますか？

もし「出来ていない」「ほぼ出来ていない」ならば、早急に改善をした方が良いですね。営業力を強化したいのであれば、トレーニングとしての営業ロープレは絶対不可欠な取り組みです。しかし、残念ながら、多くの営業組織では営業ロープレを使った効果的な営業力強化トレーニングを実践する習慣がありません。キーエンスという会社から外に出て、多くの他社の営業組織を見て驚いたことはたくさんあるのですが、多くの営業組織が営業ロープレをほとんど実践していないという事実もその１つです。正直なところ、最初は信じられませんでした。「トレーニングもせずにどうやって営業レベルをあげているのだろうか」と。営業力を強化する上で、営業ロープレがどれほど基本で、大事な事かは下の図でスポーツを例に考えてもらえば、すぐに理解頂けるはずです。

トレーニングもせずにいきなり試合をしているスポーツ選手はまずいません。むしろ一流の選手ほど徹底的に練習、トレーニングに取り組んでいるはずです。ところが、営業職では、このようなトレーニングも無しにいきなり公式戦（実商談）に向かっているのが実態で、これは見方を変えると「実商談を練習の場にしているのと同じ事」だと私は考えています。もちろん、実商談によって鍛えられる要素はありますが、問題は、事実上、それしか営業力を強化する取り組みが行われていないという事です。皆さんの組織は大事な商談を練習の場にするほど、案件は豊富でしょうか？

営業ロープレを実践できていない理由で「忙しくて時間が取れない」という声も聞きますが、それはすべきことの優先度がおかしいですね。参考までに、キーエンスを退職後、ベンチャー企業で営業管理職をしていた頃、新卒で一番営業ロープレに熱心に取り組んでいた部下は、毎日朝夕の２回実践していました。実稼働20日として、月40回。配属3か月の間で120回。もちろん、その取り組み方は後ほど紹介する「正しく」「効果的」なノウハウがつまった営業ロープレです。しっかりと、基礎レベルを強化する【時間の投資】を行えた新卒は夏前には十分な戦力として実商談に出ていけるようになります。営業力の基礎を鍛えるロープレの優先度はどうおくべきか、ご検討頂く余地はあると思いますよ。

もし、ここまでの私の問題提起に共感いただけたなら、是非とも営業ロープレの実践に着手してみてください。そして、どのように営業ロープレを実践すると良いかもまたスポーツでのトレーニングが参考になります。
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Ａ：定期的に実践されてる（習慣化されている）
Ｂ：不定期で単発的に実践されている
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Ａ：より効果的な実践方法を実践している
Ｂ：なんとなくそれっぽいことをしている
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Ａ：実戦（試合）を想定された内容になっている
Ｂ：実戦（試合）との関連付けが薄い内容になっている
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ＡとＢどちらがトレーニングとして効果がより期待できるでしょうか？いうまでもなく「A」ですよね？つまり、営業ロープレにより効果的に取り組むためには
①継続的に実践すること
②より効果的な手法で実践すること
③実商談を想定した内容にすること
の3つが大事です。

また、別視点もあります。最近は、健康のために体を鍛える人も増えましたが、

自宅でなんとなく筋トレをしている人
動画や雑誌から得た情報を参考に自宅で取り組んでいる人
ジムなどに通って専門のトレーナーから効果的であったり自分にあったトレーニングを指導してもらっている人

どの取り組み方がより効果的に体を鍛えられているかも質の高い営業ロープレの参考になるでしょう。もちろん、何もしないよりは、見様見真似でも取り組んでいる人の方が期待をできますが、同じ大事な時間と投資して取り組むなら効果的に実践したいですよね。

営業ロープレを同じように考えた時

漠然とイメージにある営業ロープレを実践する
書籍などを参考に実践する
プロに効果的な手法を教えてもらう

の選択ができます。

「３.プロに効果的な手法を教えてもらう」に該当する弊社の営業ロープレ指導では、当然ながら「正しく」「効果的」な営業ロープレ手法を体系的に指導しますが、最終的に目指すのはそれを仕組みとしてお客さまの社内に取り込んで頂き【プロから学んだ効果的な営業ロープレの手法を、自分たちでも実践できるようになる】ということです。営業力を強化するトレーニングは継続することが大事ですが、コンサルタントにずっと教わり続けるようでも困ります。そのノウハウを指導期間中に自社に取り込んでいく。ここもまた大事なポイントです。弊社では、キーエンスのエッセンスを取り入れながら、すぐに使えるツールなどと共に、より効果的な営業力強化トレーニングとしての営業ロープレを実現させるGMロールプレイングというノウハウを皆さまに提供しております。もちろん、その中には「ソリューション営業」「提案営業」のスタイルを習得するプログラムも組み込まれています。

ご興味頂いたのであれば、ぜひ、こちらのGMロールプレイングの紹介もご覧ください（導入済みのお客さまのインタビューも掲載中）。