With the Client：日本アビオニクス株式会社 藤本様 山田様［前編］
組織営業総研のクライアントインタビュー【With the Client】。今回は、営業力強化（ソリューション営業強化、施策立案強化、企業攻略）でサポートさせて頂いている日本アビオニクス株式会社（HPはコチラ）電子機器営業本部 接合機器営業部 部長の藤本様と海外営業部 部長の山田様にお話をうかがいました。
お二人の所属される接合機器営業部様では、金属溶接、はんだ付け、樹脂溶着、気密封止など、モノづくりの現場での“つける”ニーズに対し、接合装置とその技術利用の提案をしておられます（事業案内HPはコチラ）。一般的には特定の接合手法について専門色の強いメーカーが多いのですが、日本アビオニクス様は４種類の異なる接合技術を有する稀有なメーカーとして、そのそれぞれ接合技術について専門性の高いスタッフを中心に蓄積してきた高い技術力で数多くの顧客、そしてモノづくりの現場を支えておられます。
「モノ売り」より「コト売り」の為の「聴く力」
現在【営業力強化コンサルティング】ということで指導サポートをさせて頂いていますが、弊社がサポートさせて頂く以前は「営業力強化」について、何か具体的に社内で取り組まれていたことはあったのでしょうか？
藤本様：商品知識など必要なことを勉強する事や、実際に自分で実験を行うという事はもちろんやっていましたが「営業力強化に特化した取り組み」というのはあまりありませんでした。
山田様：新人は上司や先輩社員に同行し、見て聞いて学ぶというOJTをやってきましたが、毎日先輩について行けるわけでもないですから、どれくらい効果があるかというと難しいところではあります。
藤本様：我々が若かったころは、先輩と後輩がマンツーマンでついてじっくりと指導していた時代もありましたが、今は段々即戦力ということが求められるので、半年くらい勉強したら、後は一人で現場に出てという状態になっていて、なかなか営業スキルをきっちり学ぶというところまでは十分ケアできていなかったという感じだと思います。
そういった状況で、弊社のような外部の営業力強化コンサルタントを利用するに至ったというのは何かきっかけがあったのでしょうか？
藤本様：私は、別の商品企画コンサルも受けている中で「商品企画すること」と「営業として販売していくこと」はある意味セットだというお話は聴いていて、そこは説得力ありますし、元々そういう営業力強化コンサルタントを利用した経験もなかったので、やってみる価値はあるなと思ったというのはありました。
山田様：私もそのコンサルでは「なるほどな」という納得感があったので【新しいチャレンジ】としてやってみる価値はあるなと思っていましたし、営業として「お客様とどう接するのが良いのか」とか「何を聴いてこないといけないか」ということ学ぶというのは、特に私たちの営業メンバーにとっては非常に効果があるだろうなというイメージもありました。
なるほど、そのような経緯があったわけですね。実際、弊社の営業力強化コンサルティングを活用する事になってから、前段階で何か期待する効果や具体的なイメージはあったのでしょうか？
藤本様：お客様の困りごとを伺い、それに対して応えるという提案営業スタイルは、お客様の困りごとを聞くこと自体が営業の知識などの引き出しを増やすことにも繋がりますし、そういうヒアリングスキルといった営業手法が仕組みとして定着してくれれば、全体の営業力があがるだろうということはイメージしていました。
山田様：私たちの営業スタイルは「モノ売り」ではなく「コト売り」でいく方針があって、以前から営業担当に求められてきたことでもあります。ただ「コト売り」スタイルを実践するには、単に商品をセールスするだけではなく、お客様が「何に困っているか」「何を必要しているか」を知る必要があるので、そのための「聴く力」というのが営業力強化コンサルティングを受けることで身に付けばいいなということが一番期待していたところです。「話す力」いわゆる「喋る力」については、一生懸命練習すれば自分なりで身に付けることもできますけど、「聴く力」はそれだけでは足りなくて「何を聴けばいいか」「どう聴けばいいか」という事を教わる必要があります。なかなか頻繁に先輩に同行したりも出来ない中で、「聴く力」をどう学べば良いのかと考えると、今回のような営業ロープレの指導を受けるというのは効果があるなと感じます。
GMロールプレイング実践のビフォー・アフター
今、営業力強化と総称する中で、「商談スキル」にあたる部分はキーエンスのエッセンスが組み込まれた【GMロールプレイング】（詳細はコチラ）を、「総合的な営業スキル」という部分は【会社攻略スキル指導】という2つ軸を中心に指導サポートさせて頂いています。先ほど、山田様からも、提案営業力に必要な「聴く力」を鍛えるにはロールプレイングは効果があると感じているというお話しがあったので、少しそこについて伺いたいのですが、そもそもロールプレイングという営業力強化手法は部門で取り組まれていたのでしょうか？
藤本様・山田様：いや、ないですねぇ（笑：声が揃ってしまい）
（笑）でも、ロールプレイングという営業力強化手法自体はもちろんご存じだったわけですよね？ご存じではあったけど、実際にやってみたことはなかったというのは、実はよく聞く話ではあるのですが、御社では何か理由があったのでしょうか？
藤本様：具体的な方法がわからなかったというのもあるでしょうし、営業同行のようなOJTのほうが効果があるイメージもありましたね。
山田様：ロールプレイングを同僚とやる時に、お互いの役割（営業とお客様）を演じきれるのかなという懸念もありました。同僚同士だと、どうしても馴れ合い的な空気が出そうで、それによって真剣味が削がれて、結局あまり身につかないという結果になってしまうと思いました。しかし、御供田さんに指導してもらっているように、外部の方が目の前にいると、ある種の緊張感も生まれるし、同じロールプレイングの実践としても、より実践に近い状況でのトレーニングとそれに対してその場で第三者の視点から具体的なアドバイスをもらえるというのは、実施効果として全然違うと思います。
なるほど。先ほども少しお伝えしましたように、ロールプレイングは知っているけれど、自社ではやっていませんという組織が圧倒的に多いのですが、それでも、ごくたまにロールプレイングやっていますよという組織もあります。でも、その内容は先ほど山田様がおっしゃった話にも繋がるのですが、ほとんどが「喋る」練習としてロールプレイング、いわゆるプレゼントークの練習です。で、多少はその中で「お客様に話を聴く」パートも組み込まれているのですが、このお客様役の設定がかなり曖昧でその場の思いつきでやってしまっている、悪く言えば「雑」になっているのですが、これ実は先ほどの懸念にあげられていた「同僚とやることの馴れ合い」の一種でして、結局、その状態でロールプレイングをしても良い効果は得られないというのは、まさに先ほどおっしゃられた通りだと思います。 もちろん、今回の弊社が行うロールプレイング指導でも最初はまず自社の商品ついて適切かつ効果的なプレゼントークができるようにという段階も踏みましたが、本来の目的はその先にある「お客様のことを聴く」という部分にありますし、その「聴く力」をロールプレイングで鍛えるためには、正しい方法にもとづいたお客様役情報の設定と、お客役がそれを演じ切る必要があります。弊社の【ＧＭロールプレイング】で細かい設定を必要としている目的はそこにあります。もちろん、その設定手法に弊社のノウハウが詰め込んであるのですが、それによって世の中一般に行われるロールプレイングとは一味も二味も違う効果を実感頂けるようになっています。実際、弊社の【ＧＭロールプレイング】を導入頂いて、率直なご感想はいかがですか？
藤本様：一番印象深かったのは、最初の頃に御供田さんが一度お手本としてやってみましょうと、我々の前で営業役としての模範ロープレをやってくれたことがありました。接合機器の営業をしたこともないし商品知識もない中で、それでも相手の話をうまくリードして情報を聴き出していくのをみせてもらった時は割とショックといいますか（笑）、僕らはまだ全然足りてないというのを実感したというのがまず１つです。 その後、その手法を教わることで実際に営業がレベルアップしていく姿を見ることができましたし、その中でも、より良い人、そうではない人というのも見てとれるようになったのは良かったと思います。正しい方法でロールプレイングを行うという事は、個人の営業スキルを学ぶだけは無く、上司としても部下の実態が良く見えるという効果もあると感じました。
確かに、ただ教わるよりもまず自分に足りない事への気付きがあって、そこを鍛える為に取り組むという「納得感」があると無いでは商談スキル習得に違いがあります。【ＧＭロープレイング】は受講者が自分の足りる足りないを「実感できる」「気づきが得られる」仕掛けが組み込まれているのも特徴の1つですし、先ほど藤本様がおっしゃったように一緒に取り組むことで上司にも部下の良い点と悪い点が見えるようになるという効果もあります。弊社としては、あえて【ＧＭロールプレイング】という名称を付けているのは、そういった様々な仕掛けを組み込むことで、先ほども言いましたように、広く世の中一般で言うロールプレイングとは違う価値を提供できるノウハウとして区別したいという想いあっての名称でして、そこは体験すればきっとわかって頂ける部分だという自負はありますね。
山田様：それは確かに感じます。スタート当初は、まさに「喋る」練習としてのロープレ、いわゆる我々の商品の良さなどをいかに上手く伝えるかという内容でしたけど、そこから本来の目的である「お客様の困りごとなどを聴く」というステージになってくると、お客様の本当の困りごとや要望を引き出すためには「何を聴けばいいのか」「どういうトークを使えばいいのか」という部分に意識が向けられるような仕掛けになっていて、まさにそれが身に付くようトレーニングさせるノウハウになっています。我々も歳を重ねてやってきていると、それが自然と身についてきてはいますが、若いうちにそういうスキルが身につくように改めて教えるとなるとなかなか想うように教えられない部分が【ＧＭロールプレイング】続けてきて半年、1年とやってきた中で、明らかに最初の頃と今ではレベルに差が出ていて、変わったなと思います。
皆さん、明らかに始めたころと今では違うレベルにあって、こちらからの指導フィードバックするポイントもよりレベルの高い話しにシフトしていますね。
山田様：そうですね。実際の商談でも少しずつ実践できるようになってきていると思います。
藤本様：先日も若手に営業同行したのですが、お客様との会話の中で、御供田さんから指導受けていることを実践しようとしているのは明らかに感じました。もちろん、若手なので先輩たちに比べるとまだまだですけど、私もこれまでのGMロールプレイング指導を通してわかってきている点があるので、帰り道でその日の打ち合せ内容を振り返りながら改めて指導したりしていました。
中堅の方だけではなく、若手の皆さんもレベルは上がってきているのは間違いないですね。最初の頃は、指導の場でも上手くできる時とできない時があったのが、今ではコンスタントに一定水準以上のヒアリングはできるようになっています。
山田様：指導して頂いているメンバーから、御供田さんの指導に関する感想を聴くことはあまりありませんが、ロープレ指導の時に他の人に対する御供田さんからのフィードバック（※ＧＭロールプレイングでは基本的に、一人ずつ順番にトライしてもらい直後に指導フィードバックをするのですが、他の参加者も一緒に順番を待ちながらそれを見学するというスタイルをとります）を、自分の番ではそれを上手く取り入れようとトライする姿は頻繁に見られますし、良いことを少しでも自分も取り入れようということだと思います。そういう意味では、御供田さんの指導を受けることが、自分のスキルアップに繋がるという実感を持ってくれている表れじゃないでしょうか。
それは嬉しいですね（笑）こういった話を伺えているという事は、営業力強化の手法としてのロールプレイングそのものへの見方とか考えかたというのは皆さん変わってきていますか？
山田様：それは間違いなく変わっていますし、これからも変わり続けると思います。特に我々のようにお客様の困りごとを伺ってそれに応える「コト売り」営業、提案営業スタイルを目指すようなところには効果あります。もちろん、商材などによっては流暢に商品説明できることが何よりも大事というスタイルのところもあると思いますし、それは良い悪いではなく何のレベルアップを求めているかだと思います。だから、自分たちがどういうスキルをレベルアップさせたいかということに合わせたコンサルティングを受ける必要性も大事です。
そうですね。営業力強化っていうのは「どの部分の営業力を強化したいのか？」という課題設定も大事です。商談スキルも強化したいポイントは「新商品の紹介でまずは流暢に伝えるスキルなのか必要があるのか」「資材や購買の担当者と難しい交渉をするスキルなのか」「重要商談で競合に競り勝てる提案スキルなのか」など、状況によって鍛えるべき部分が変わりますよね。そういう意味では、弊社の【ＧＭロールプレイング】は、お客様が強化したい商談スキル課題にカスタマイズチューニングができるので、幅広いお客様をサポートできるのも強みではあります。
弊社の商談スキル強化ノウハウが詰め込まれたＧＭロールプレイング設定シート
あと、今回の取り組んで頂いているように実際の設定シートを社内の担当者に作ってもらうとか、実際に詳細なお客様の設定がある状態で、お客様になりきって営業からの話を聴いてみる事で気づけること、学んでいただけることというのも少なくありません。いかに営業担当が相手の話を聴かず、自分の言いたい事にばっかりこだわっているかとかですね（笑）
藤本様・山田様：（笑）
藤本様：確かにそういった効果あります。最初、社内で設定シートをつくるようになったとき、みんな苦労していましたけど、今ではみんな結構面白がって設定シートをつくるような雰囲気も感じます。
私はいつも完成版を送って頂いて中身を拝見するので、途中でどれだけ生みの苦しみを感じられているかわからないのですが(笑)、 社内で設定シートをつくっていただくようになった初期と今では明らかに設定されている事情の濃さというか詳細さが変わっていますよね。そこってやはりお客様の情報をどれだけより詳細に聴き出すかという意識変化の結果ですね。
山田様：私は、設定シートを営業担当ではなく上司であるマネージャーにつくらせていまして、部下の実際の商談を元ネタにすることで、当然、部下の商談内容をより詳細に把握しないと良い設定シートはつくれない訳です。結果的に今まで以上に部下の商談内容に関与することになるという仕掛けです。たまに出来上がった内容が物足りない設定シートがあります。これは上司の、部下から情報を吸い上げるヒアリング能力の表れという見方もできるわけです。すなわち、設定シートは管理職スキルアップにおいても、課題抽出や気付きが得ることができる非常に幅広い使い方もできる利用価値のあるツールと感じています。
ありがとうございます！まさに【ＧＭロールプレイング】の設定シートは、弊社のもつノウハウやエッセンスを凝縮してあるツールなので、そう言っていただけると嬉しいですね！
前編では、個の営業スキル強化について、弊社オジリナルの営業力強化ノウハウ【GMロールプレイング】（詳細はコチラ）に実際取り組んでみて頂いてのリアルな感想など交えながら、お話を伺うことができました。また【GMロールプレイング】の設定シートを発展的に活用頂き、その有効性を実感いただけているというのは、私としても非常に嬉しいありがたいお話しです。忙しい日常の中で上司として部下を育成していくためには、１つの仕掛けから複数の効果をあげられるように工夫し、効率を上げていくことも大事なポイントです。そういう意味でも、お話を伺ったように提供ツールの活用法を工夫して頂けているということは、様々なツールを提供する側としてもツールの創り込みがいがあります。後編では、個のスキルアップの先にある会社攻略について話を伺っております！
【With the Client】日本アビオニクス株式会社様［後編］はこちら！
