With the Client：日本アビオニクス株式会社 藤本様 山田様［後編］
組織営業総研のクライアントインタビュー【With the Client】。今回は、営業力強化（ソリューション営業強化、施策立案強化、企業攻略）でサポートさせて頂いている日本アビオニクス株式会社（HPはコチラ）電子機器営業本部 接合機器営業部 部長の藤本様と海外営業部 部長の山田様にお話をうかがいました。弊社オジリナルの営業力強化ノウハウ【GMロールプレイング】（詳細はコチラ）導入の感想など交えながら、個の営業スキル強化についてお話を伺った前編に続いて、後編の話題は【会社攻略】についてです！
正しい会社攻略の考え方
最初にも整理させていただきましたように【GMロールプレイング】との2つの軸として、「総合的な営業スキル」強化のために【会社攻略スキル指導】も取り組んできていただいているわけですが、少しこちらのお話を伺わせてください。先ほどのロールプレイングについても最初に同じ質問をさせて頂いたのですが、これまでに「会社攻略」について、何か具体的な取組みをされていたのでしょうか？
藤本様：特定のお客様に対して深掘りをしていくことが必要だとは言っていますし、やっていないわけでもないのですが、今回指導してもらっているように体系的に整理して進めていくというところまでは出来ていませんでした。
山田様：私も積み重ねた経験の中でやってきましたが、教える側になると難しいというか、具体的な手法を整理できていたわけではなかったので、部下たちが御供田さんに教わる傍ら、私にとっても情報の整理の仕方や部下の指導方法あたりまで勉強になっています。
今、取り組んで頂いている会社攻略の手法が唯一の手法というわけでも無くて、あくまでも御社の課題に合わせてカスタイマイズした進め方として、今年一年は特に集中して会社攻略の指導もしてきたわけですけど、こちらについては1年経ってみて感触や手応えはいかがでしょうか？
藤本様：考え方や情報や攻略余地を見える化する手法など、なるほどと思う事も多々ありますし、これを継続していろいろな会社へ展開アプローチが出来てくると、凄く良いといのうは実感しています。また、根本的に担当者が攻略先に上げているお客様に対して、想い入れが強くなり今まで以上に「自分のお客様」なんだという意識、担当して拘るという意識が強くなっていると感じます。
元々、そういうお客様への意識は営業の皆さん強いと感じていましたけど、さらに強くなっているという事でしょうか？
藤本様：そうですね。
山田様：私も自分が担当だった時は「いかにお客さんの役に立てるか」や「どうやって、売り込もうか」とよく考えていましたが、今回指導してもらっている営業担当にとっては、方法論だけではなく、特に考え方の部分の意識は凄く変わってきていると思います。また今回、会社攻略に取り組んでいて感じたのは、もう少しそういったことにじっくりと取り組める部内環境も整えてあげたいなという事です。営業はどうしても目先の短期的な売上数字に目が行きがちというか、そうせざるを得ない面があって、そうなると会社攻略が「どれくらい目先の売上に繋がるのか」という事に関心がいきがちですが、腰を据えて会社攻略に取り組むっていうのは、そう簡単に成果に結びつくものばかりではないです。目先の商談を追う事と、お客様の全体を理解していくことは、どうしても商談を追う事に意識がいってしまいがちで、そのバランスを取るのが難しい。そういった部分の考え方も、御供田さんに指導してもらう中で学んでいけば、総合的に営業スキルの高い人材になっていくと思います。
どうしても商談追いに意識が行ってしまうという事で、お客様を深く理解し把握していくことと、商談を追いかけることは全く別の事という考え方について、簡単な講義スタイルで「会社攻略の正しい考え方」として話をしたタイミングがありましたよね。
山田様：私も会社攻略を進める上で、その2つの要素を分けて考えることが出来るかがポイントだとは思っていましたが、なかなかマネージャーをはじめ部下たちがそこを実感持って理解してもらえてなかったので、あの講義は良かったです。結果的に、そこが会社攻略の進捗を加速させるキッカケになっていたのかなと感じています。
会社攻略の進捗を加速させるキッカケとなった「正しい会社攻略」講義資料の抜粋
そうですね、今は、皆さんお客様に入り込むことで結果的に商談も増えていますが、そこに過度に引っ張られることなく、並行してお客様の全体理解を進められるようになっていますよね。 会社攻略のmtgでは各自の発表を伺いながら、私もその場その時で、アプローチの仕方、取るべき情報やその収集方法から情報の点をいかに線や面に繋げるかといったアドバイスを重ねてきているわけですが、会社攻略に着手してきた今、私からお伝えしてきたことで、特に学びになったとか、効果実感があるという要素って何かありますか？
藤本様：お客様の組織を俯瞰で観る考え方、情報収集やそれをまとめる手法です。もちろん、その必要性は理解していましたけど、具体的な手法という点では、なかなか体系的には落とし込めてなかったのでそれを知ることで、お客様を俯瞰で見えるようになったというのは大きいです。
山田様：思い込みや、決めつけを取り払ってお客様を観られるようになったという点でしょう。もちろん、個人差はあると思いますが、自分のお客様への見方が思った以上に狭かったとか、もっと他に余地がある事を見落としていたということに気付けた人は多かったと思います。誰しもそれぞれの目利きでこの担当者にあっておけば大丈夫とか、ここの部署が一番使ってもらえそうだという先入観が少なからずあって、ついつい目先の商談があるところに集中しがちで、もっと広く観ることでまだまだ会うべき人、行くべき先があるという事に気付けたのではないかと思います。
そうですね、確かにこれまでにいろいろな企業で会社攻略指導してきても、序盤では多くの営業担当が「ここは商談がたくさん出るので、この会社は、この人に会っておけば、この部門に訪問しておけば大丈夫です。私はちゃんと把握できてるので。」と言います。でも、他の担当者や部署ではそこの何倍もの商談が出るかもしれないのに、それは丁寧にあたってみたことも無いというのがほとんどなんですよね。良さそうなコンタクト先を発見できたら、それ以上接点を広げることを止めてそこに張り付いてしまう。あと「他のところは以前あたって特になかったのでもうありません。」とか。「それいつ調べたんですか？」と聴くと「数年前です」と胸張って言われるんですけど、儲かってる企業などで数年前の話が今も一緒と短絡的に考えることがズレているという感覚が欠けているわけです。そこにあるのは、自分はちゃんと把握できているという過信ですね。ところが、そういう場合でも、こちらから指示をして渋々でも一度しっかりと調査を指示すると、思わぬ良い話が出てきたりなんていうのは会社攻略あるあるです。あと注意したいのは、上司は部下の報告をそのまま鵜呑みにしないことという点です。決めつけや先入観でフィルタリングされた情報だけでお客様を観ていると、本当のビジネスチャンスやリスクを見落としてしまいます。ただ、先ほど藤本様からコメントいただいたように、お客様を俯瞰で見えるようにできれば、上司の目でそれを観ることで、大体、部下の見落としとか余地が見えがちで、そういう意味では、正しい会社攻略を進めることが組織マネジメントの生産性をあげる効果もあると言えますね。
今回、商談スキル、会社攻略ということでいろいろなお話を伺うことが出来ました。このインタビューをご覧頂いて結構参考になっている方はおられるんじゃないかと思います。ありがとうございました。最後に、もう一声、弊社の営業力強化コンサルティング利用を検討している方に、ぜひ推薦コメントを頂けますでしょうか。よろしくお願いします。
藤本様：自分たちがこれまで取り組んできていることや手法を客観的に観てくれることで、我々が気づいていない点や足りない部分を指摘してもらえますし、そこに対する指導、アドバイスは部下だけではなく、思っていた以上に私たち上司にも刺さってくるというのはあります。そして、それを自分たちの実際の仕事に準じて伝えてくれるので、非常に実践力は高い指導をしてもらえていると感じています。
山田様：一言で言えば、私たちが求めることに対して、我々の実情に合わせて応えてくれるコンサルタントの方ということです。本当の意味で私たちが求めることを理解して教えてくれる、一緒になって課題解決を進めて頂けるというか、私もやりたいことをいろいろと御供田さんに相談していますが、それに応えて頂けていると感じていますし、凄く助けてもらっています。コンサルタントにもいろんな方がいて、ご自身の考えとか方法論に寄せていくスタイルの人もいると思いますが、相談する側の事情ってどこもそれぞれ違うと思うので、その状況にあった内容や求めることを理解した上でご指導頂けるというのは大きいと思います。
藤本様：そうですね、途中から当初に予定になかったマネージャーの管理職スキル強化にも指導対象を広げたいという相談もさせてもらいましたが、それに対して柔軟にこちらの要望に添ったアイデアを出してもらって、ご指導頂きました。
確かに、最初の取決めありきではなく、コンサルティングを進めていく上で柔軟にご要望に添えるようには心掛けていますので、そこをご評価頂けるのは嬉しいですね。個人の営業力強化とマネージャースキル・管理職スキル指導は密接な関係にあるので、営業力強化指導でしばらくお手伝いしている中で、結果的にマネージャースキル・管理職スキル指導も含めてという話になる事は、よくある話なので大丈夫です！
気が付けば長いインタビュートなってしまいましたが、いろいろとお話も伺えて、たくさんのお褒めの言葉を頂けました。本当にご協力ありがとうございます。引き続き、よろしくお願いいたします！
【会社攻略】という内容でお話を伺った後編でしたが、いかがだったでしょうか？商材にもよりますが、BtoBでビジネスをしている企業様では、ターゲットとする顧客との取引を拡大に向けた深耕営業の施策として【会社攻略】を掲げているケースも少なくないと思います。この【会社攻略】を成功させる鍵となる大事なベースは「思い込みや、決めつけを取り払ったフラットな眼でもって、顧客を俯瞰で観る。そして、本当に会うべき人、行くべき先が客観的説得力のある裏付けを元に把握できていること」にあります。今回、サポートさせて頂いている営業の皆さんは、より付加価値の高い提案営業を実践するための「聴く力」を磨き、並行して具体的な「正しい会社攻略の手法」と効果的に進めるコツを掴んでいただくことで、確実にスキルアップしているので、今後、より顧客への貢献度が高い営業担当とステップアップして頂けることを確信しています。
今回のクライアントインタビュー【With the Client】では、弊社がコンサルティングをする上でこだわっている「実践力の高いノウハウの指導・提供」「顧客の現場に寄り添えること」という部分について、「非常に実践力の高い指導」「本当の意味で私たちが求めることを理解して教えてくれる、一緒になって課題解決を進めて頂ける」というご評価を頂くことができました。自分の想いがお客様に届き、実感頂けているというのはビジネスパーソンとしてとても幸せなことで、それをまさに実感させていただけたインタビューとなりました！
【With the Client】日本アビオニクス株式会社様［前編］はこちら！
