With the Client：三乗工業株式会社　真田常務［後編］

お客様の声をお届けするインタビュー【With the Client】今回は、提案営業・ソリューション営業力強化コンサルティングで弊社をご利用中の三乗工業株式会社　真田常務とのインタビュー後編です。【前編】では、私が当初から注目していた社是が社内で徹底されている秘訣を伺うことが出来ました。後編では、営業力強化についてのお話へと続き、弊社オリジナルの営業力強化コンテンツ「ＧＭロールプレイング」(詳細はコチラ)をご利用いただいての具体的な手応えから、今後の三乗工業様が目指していかれる姿についても伺っています。

ＧＭロールプレイング導入の手応え

ここまで伺ってきた真田常務のお言葉からも、今でも十分に営業担当への大きな信頼と評価が溢れていると感じているのですが、それだけ実力に対しても信頼を寄せておられる中で、あえて今回、弊社に「営業力強化コンサルティング」をご依頼いただいた狙いというのはどこにあったのでしょうか？

１つは、優秀だとは思いつつも営業担当に伸びシロが無いかというとまだまだ出来る余地はあるとも思っていますし、人によっては少しクセがあったりするので、そこを御供田さんに教わることで学べることは多々あるのではないかという期待はありましたね。そして、もう１つは技術・開発担当のスキルアップです。弊社は売上の約80%が三菱自動車工業様ということで偏りがあったのですが、年々お取引先も取扱い商材も増えてきたことで、様々な営業先訪問や商談対応が必要な状態になってきまして、営業だけではなく技術・開発担当も一緒に同行して技術営業を担ってもらうケースも増えてきています。そうなると技術・開発担当もお客様先へ伺ったりして打ち合わせる必要が出るわけですが、営業担当と比べるとそこは同じようにはいかない、弱いかなという面が課題として出てくるわけです。そこで、営業に限らず対外的にお客様と接する担当全員のレベルアップをさせたいというのが営業力強化コンサルティングをお願いした狙いのもう１つなのです。

なるほど、弊社の営業力強化コンサルティングでも技術系の方がオブザーブ参加というのはあっても、指導受講対象として参加されるというのは珍しいのですが、そういう背景があったのですね。今回はそういった経緯も踏まえてのご依頼ということで、始めるにあたって事前に現状分析のアンケートにお答えいただいた結果、座学の営業スキル講習を途中に挟みながら、その学んだことの実践トレーニングとして【GMロールプレイング】という弊社オリジナルスタイルのロールプレイングを中心に据えて、営業力強化コンサルティングを進めてきているわけですが、そもそも社内でロールプレイングという営業力強化手法は利用されてきていたのでしょうか？

いえ、ロールプレイングはほとんどやったことがないですね。もちろん、我々もいろいろなセミナーなどに出ますから、そこで体験したこともあったので、実践効果のイメージはなんとなくもっていましたけど、今回の御供田さんに指導いただいているメンバーはほとんど初体験だったんじゃないかと思います。

なるほど。その状況の中、実際取り組んでみて頂いた感想や手応えはいかがですか？

まず、率直なところ効果は非常に高かったなと思います。全体的なレベルアップを実感していますね。営業担当も元々よくできる方だとは思いますが、お客様の話をより深く聞きこんでくるという部分は確実にレベルアップしました。

今回の【GMロールプレイング】では最終的に客先ヒアリングのレベルアップというところにフォーカスした設定にしてあるので、この短期間でそこに成長を実感していただけるのは嬉しいですね。

あと、コストに関わる意識も物凄く変わったと思います。御供田さんもフィードバックの中でよく話してくれていますが、必要以上に安い価格で契約受注することは会社として正しくないという部分ですよね。適正な価格であれば1円でも高い金額での契約という執着、商談の中での交渉を最善で進めるという部分はだいぶ意識が変わってきています。

業界的にはコスト面では非常に厳しい勝負になりがちですから、そこを営業がしっかりと話せるようになると強いですよね。

営業ですから少し値段を下げてでも契約をまず取りたいと思う気持ちはもちろんわかるんです。だからお客さんに押されると「では、もう少しだけ価格協力します」と、つい押し切られてしまうこともあって、以前まではその値下げ幅がわりとザクっとしている面もあったのが、今は非常にシビアなレベルで交渉するようになって、時には１％刻みで話をしていたりするので、相当意識が変わったと思いますね。

講義の時にも話しましたように、目先の商談の値引き１％は小さい額かもしれませんが、会社の年間売り上げの１％となると相当な額になりますからね。そこを日々の商談の交渉で積みあげていけるというのは大事な動きです。

そうですね。参加者全員が価格１％の重みというのは凄く意識してくれるようになっているというのは凄く感じています。

いや、それは凄く嬉しいですね！頭では理解してもらっても、なかなか実践できない人もいる中で、そうやって真田常務が傍で体感できるレベルになっているというのは講師冥利に尽きます！そういう意味で、営業力強化手法としての【GMロールプレイング】に対してのご評価はいかがですか？

とても良いと思いますね。講義だけですとどうしても「わかったつもり」で終わりがちですけど、講義で習ったことを実際にやってみて、営業として聞き出す立場になったり、お客様役になってヒアリングされる側の立場を経験したりすることで気付けることというのも多いですね。それに、社内において社員同士でトライしてみて上手く模擬商談をできない人が、お客様との実商談で出来るはずもないわけで、それを社内で体系立てた場数として経験を積めるというのは非常に大きいですね。定期的にこういう訓練の場を創れることもいいですし、先輩であればやはり後輩の前ではいいところを見せたいと思うのは人として当たり前で、そのモチベーションが予習・復習に繋がって良い学習サイクルが回るようになっていると思います。毎回の御供田さんからの改善ポイント指摘に対して、次は修正してこようと取り組んでいる姿勢も見えていて、特に技術・開発担当から参加している中で一番先輩のT君は物凄く変わりましたね。

確かに、目に見えて変わりましたね！毎回、復習・予習を重ねて参加頂いているのは感じましたし、その分、コンサルティング開始からの変化が見えてきた時期も結構早かったと思います。確か、開始２か月目頃に既に変化を感じられると真田常務から伺った記憶があります。

いや、本当に変わりましたよ。コンサルティング開始の頃は、まだボソボソと話してしまっている状況だったのが、今や営業の中に入っても十分やっていけそうなレベルに上達しましたからね。先ほども話しましたように技術・開発担当もお客様とやりとりをすることが増えてきている中で、以前はお客様からの話を一方的に受け止めてて帰ってくるだけという状態だったのが、今は、若手も含め技術・開発担当がお客様の話に対して自ら意見交換に踏み込んだりという双方向のコミュニケーションをできるように明らかにスキルアップしています。やっぱり、指導いただいている中で成長を実感して自信をつけてきているのだと思います。

そうですね。あと、ロールプレイングは実践した後に、即フィードバックが得られるので、営業本人も自分がやったことが細かく記憶にあるうちに改善点を指摘されるというのは学習効果の高いですよね。特に弊社の【GMロールプレイング】指導では、商談の状況に応じて細かい言い回しなども指導させていただくので、改善の具体的イメージを獲得していただきやすいと思います。

今日の指導いただいた中でもそういう具体的なフレーズのお話があって、指導を受けている側からすると「あ、そう言えばいいんだ」というところがリアルにわかります。

どうでしょうか、実際に受講頂いている方からの感想などで、真田常務のお耳に入っていることなどありますか？

「今まで自分はお客様の話を聴けていると思っていたけど、こんなに聴けてなかったんだという気付きがある」という声は良く聞こえてきましたね。中堅クラスになると、やはり自分のスタイルというのが確立されてきて、自分なりでうまく商談を進める方法というのが頭にあったんですけど、今回の御供田さんの指導を受けて「あれ？なんか違うぞ・・・」というところはあったみたいですね（笑）なので、中堅クラスの社員にとっても、よい気付きと勉強の機会になってると思いますよ。

常務も驚かれた受講者からの評価！

そうそう、この御供田さんの研修、実は物凄く出席率が高いんですよ！うちも社内でいろいろと外部研修を受けていますが、これまで受けてきた研修と比べても圧倒的に出席率が高いです。

え？そうなんですか？！これまでのところ、やむない事情があっての欠席が０では無かったと思いますが、基本は毎回ほぼ全員参加いただいてますよね。ほかの研修はそうではないということですか？

残念ながら、ここまで高くはないですね・・・。もちろん何の用もないのに欠席するということはありませんよ。でも、例えばバタバタし始めるといろいろな予定も入ってきますけど、その予定というのは調整の余地はありますよね。日程を少し変更したり、ずらしたりできないかなと。それをするか、しないかって、結局、本人がその研修に出たいか、出たくないかにかかっているわけですよね。

いや～、実際に受講していただいている方がそう思っていただいて、これだけの参加率になっているというのは、講師としても非常に嬉しいですね！

皆、日頃も遅くまでたくさんの業務をやってくれて忙しくしている中で、この御供田さんから指導受ける時間はなんとか仕事をやりくりして参加するだけの意義を感じて受講してくれているので、本当にビックリするほど参加率は高いです。

もうコンサルティング開始から1年近くたったこの時点でも、そういう想いで参加いただけているというのは嬉しいですねぇ。

いや、本当に評価高いですよ！

本当に、今のお話だけでも十分にお褒め頂けて光栄なのですが、せっかくなので、最後に、弊社のコンサルティング利用を検討している方に、ぜひ推薦コメントを頂けますでしょうか。

そうですね、全体のレベルアップに非常に効果があると私は思っていますし、御供田さんの指導は、営業としての話の聞き方、話し方だけでなくて、営業として、社会人として、プロとしての考え方の部分で大いに教えていただいているところが、凄いところだと思います。我々の業界の仲間内でも、もう少し営業力をあげれば良いなぁと感じるところには、是非、良い営業力強化コンサルタントの先生がいるよと紹介したいなと思いますね。

ありがとうございます！それは、是非お待ちしております（笑）

やっぱりね、営業力をまだまだ上げる必要がある会社、上げる余地がある会社というのは多いですよ。特に、我々のように非常に取引の大きいビッグクライアントがいるような場合、お客様の中にもいろいろな担当がおられますけど、いろんな方と打ち合わせたり交渉したりというよりは、窓口として打合せいただく相手は数名の方に固定されがちなんですよね。それが、事業を拡大していく過程でお取引先が増えてくると、様々な自動車メーカー様に伺ったり、場合によっては我々と同業のメーカーさんと協業したりということになりますし、それぞれのケースで話す内容も断然変わってきます。当然、そこではお客様の要望や事情背景のヒアリングが大事なこともあれば、価格交渉のスキルが必要な事もありますよね。そういった、お客様との折衝全般の能力はぶっつけ本番でどうにかなるものでは無いですから、やはり訓練が必要です。

そうですよね。私もよく営業力強化コンサルティングの中でお伝えするのが「お客様との商談を練習（スキルアップ）の場にするのはおかしいし、商談を練習の場として無駄にする余裕はそんなにないでしょ？だからこそ、ロールプレイングなどを使った社内でのトレーニングは不可欠です」」ということです。

そうですね。こうやって、全体的な営業力強化の研修をうけて、レベルアップのコツを学ぶというのは凄く大事ですね。今は個人の営業力強化ですが、他の部分の営業力強化についても御供田さんのコンサルを活かせる企画をしてみたいなと思っていますし、営業関係以外の職種にも対象を広げたいとも考えています。と言うのも、常々弊社社長より弊社の全職員に営業的な感性、例えばお客様とお話しする際に自分の意見を述べるだけではなく、先方の意見を聞き取る力を身に付けて欲しいと言われているので、御供⽥さんのコンサルはそういった分野でも活かせると思っています。あと、我々の同業仲間でも営業力強化を必要としている会社の経営者さんと話すような機会には「うちは、御供田さんに教えて頂いて良くなったんだよ」ということは伝えたいなと思います。

ありがとうございます！これだけ褒めて頂けると嬉しい限りです。引き続きよろしくお願いいたします！

最後に、真田常務から伺った社長様の「営業に限らず、全社員が営業的感性をもつべき」というお考えは、私も強く共感します。そういう意識が行動レベルで発揮されると、営業以外の職種であっても１つ１つの仕事がさらにお客様を意識した質へと向上します。冒頭に伺ったように【社長の想い】が社員に浸透し、行動レベルで反映されている三乗工業様は、さらにお客様へと寄り添う企業様と向上し続けていかれるイメージが見えますね。

また、一般に知られるロールプレイングとは一味違った弊社オリジナルの営業力強化コンテンツ「ＧＭロールプレイング」(詳細はコチラ)に対しても、今回お話を伺った真田常務だけではなく受講当事者の皆さんからもとても高い評価と効果実感、そして満足度を頂けていることが改めて伺うことが出来て、私としてもとても実りあるお客様インタビューとなりました！

【With the Client】三乗工業株式会社　真田常務［前編］はコチラ！