- 今まで社内でやってきた営業ロープレとは全く質が違う!
- これをきっちりと社内実践できれば営業力は間違いなくあがるはず!
- 売上を伸ばす「正しいヒアリング」とは本当はどうすべきかが明確になる!
- 提案営業、ソリューション営業の具体的実践法がわかる!
- 自社営業の改善ポイントが驚くほど見えてくる!
これらは、弊社が提供・指導する【GMロールプレイング】を導入されているクライアント管理職の皆様より頂く感想の代表的なものです。導入前段階には「うちにはキーエンスのような会社の方法論はレベルが高過ぎて無理だと思う」こんなお客さまの声も良く聞かれるのですが、ご安心ください。キーエンスのロープレの方法論を丸ごと導入するという話しではありません。だからキーエンスのロープレの【エッセンス】なのです。様々な業界で数多くのロープレ指導を行ってきた経験豊富な担当コンサルタントが皆様の組織の事情を伺うことで、オリジナルのアイデアやツールも用いてカスタマイズしながら、より良い営業力強化の仕組みとして提供させて頂いております。そして、カスタマイズをするからこそ【GMロールプレイング】は営業力の強化を進めながら、さらにその過程で個人・組織の抱える営業力スキルアップの余地(課題点)あぶり出しを実現させます。多くの場合、事前ヒアリングでお客様から伺っていた自社の抱える課題とは違う課題、しかもより根本的な課題が明らかになる事が非常に多いのもこの【GMロールプレイング】の特徴です。課題がより明らかになれば、後はそこへの効果的なトレーニングを正しく施していけば改善しないはずがありません。また、今あらためて注目をされている「提案営業・ソリューション営業」スキルの強化にも高い効果実感があるというお客様の声も頂いております。
代表の御供田の経歴でもあるキーエンスのロープレのエッセンス(この内容の一部についてはコチラ[ソリューション営業・提案営業スキルの強化:Click!]でも解説しております)が組み込まれた弊社独自の【GMロールプレイング】
大手とは違う事情を抱える中小企業の営業組織でも、営業職全体の営業スキル水準を底上げと、トップ営業についてもさらに商談スキルを向上させることを両立する必見の営業力強化ノウハウがここにあります!営業ロープレがなぜ必要なのかはこちらのコラムでも解説しております→コラム:営業ロープレ無くして効果的な営業力強化は成り立たない
【GMロールプレイング】導入・実践の流れの一例 | |
【1】 営業の現状分析 | |
現状の営業の分析を行います。 営業デモンストレーションを拝見することで、トーク、営業ツールの内容や使い方をチェックしたり、通常の営業スタイルや担当自身が課題感を感じていることなどをヒアリングすることで実態を把握します。 | |
【2】 営業の現状課題抽出 | |
チェック、ヒアリングした内容をもとに営業力強化を進めていくうえでポイントとなる課題を一次抽出し、管理職の方々と相談しながら対策を施していく優先度付を行います。 | |
【3】 営業プレゼンの型(ストーリー)を策定 | |
自社や顧客、取扱商材など、営業に関する要素を交えながら、営業におけるプレゼンポイント、プッシュポイントなどを策定し、その上で、提案の大事な要素となるヒアリングすべき顧客情報の引き出しポイントなどを体系化して、基本となる営業プレゼンの型(ストーリー)を固めます。 | |
【4】GMロールプレイング設定シート作成 | |
前のステップで整えた営業活動の型(ストーリー)をベースに、実際の商談を想定したトレーニングの元になるロープレ設定シートを創りこんでいきます。この過程で、弊社独自のノウハウにもとづく個別課題を改善させる仕掛けも組み込みます。ここで作成した設定シートが今後の営業力強化推進の1つの鍵となっていきます。 | |
【5】GMロールプレイングの運用開始 | |
いよいよ営業力強化に向けて社内での運用実践開始です。実践の中では、もちろん、顧客ニーズをより深く聞きこむヒアリングスキルの強化も組み込みますし、効果的なトークフレーズなども随時指導していきますので、実商談での商談スキルが向上していきます。 また、ロープレ時にお客様役を担ったり、営業指導も行うロープレトレーナー(上司や先輩となる方々)指導も並行して進めていくことで、社内に定着させるステップを積み上げていきます。 | |
【6】 営業力強化と実践ノウハウの定着化 | |
定期的な指導訪問で運用状況に対してOJTを実践しつつ、現場運営開始後に発生する修正点や新たな課題への対応を行います。 |
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