個の営業強化【GMロールプレイング】の仕組み化!

コンサルティングフロー

・今まで社内でやってきた営業ロープレとは全く質が違う!
・これをきっちりと社内実践できれば営業力は間違いなくあがるはず!
・売上を伸ばす「正しいヒアリング」とは本当はどうすべきかが明確になる!
・自社営業の改善ポイントが驚くほど見えてくる!

これらは、弊社が提供・指導する【GMロールプレイング】を導入されているクライアント管理職の皆様より頂く感想の代表的なものですが、【GMロールプレイング】営業力の強化を進めながら、さらにその過程で個人・組織の抱える営業課題のあぶり出しを実現させます。多くの場合、事前ヒアリングでお客様から伺っていた自社の抱える課題とは違う課題、しかもより根本的な課題が明らかになる事が非常に多いのもこの【GMロールプレイング】の特徴です。課題がより明らかになれば、後はそこへの効果的なトレーニングを正しく施していけば改善しないはずがありません。営業職全体の営業スキル水準を底上げと、トップ営業についてもさらに商談スキルを向上させることを両立する必見の営業力強化ノウハウがここにあります!GMロールプレイング実践シート
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【GMロールプレイング】導入・実践の流れの一例
【1】 営業の現状分析
コンサルティングの流れ 現状の営業の分析を行います。
営業デモンストレーションを拝見することで、トーク、営業ツールの内容や使い方をチェックしたり、通常の営業スタイルや担当自身が課題感を感じていることなどをヒアリングすることで実態を把握します。
【2】 営業の現状課題抽出
コンサルティングの流れ チェック、ヒアリングした内容をもとに営業力強化を進めていくうえでポイントとなる課題を一次抽出し、管理職の方々と相談しながら対策を施していく優先度付を行います。
【3】 営業プレゼンの型(ストーリー)を策定
コンサルティングの流れ 自社や顧客、取扱商材など、営業に関する要素を交えながら、営業におけるプレゼンポイント、プッシュポイントなどを策定し、その上で、提案の大事な要素となるヒアリングすべき顧客情報の引き出しポイントなどを体系化して、基本となる営業プレゼンの型(ストーリー)を固めます。
【4】GMロールプレイング設定シート作成
コンサルティングの流れ 前のステップで整えた営業活動の型(ストーリー)をベースに、実際の商談を想定したトレーニングの元になるロープレ設定シートを創りこんでいきます。この過程で、弊社独自のノウハウにもとづく個別課題を改善させる仕掛けも組み込みます。ここで作成した設定シートが今後の営業力強化推進の1つの鍵となっていきます。
【5】GMロールプレイングの運用開始
コンサルティングの流れ いよいよ営業力強化に向けて社内での運用実践開始です。
現状と目指すレベル、スケジュール感を踏まえたスケジュールを決め、実践していきます。また、ロープレ時にお客様役を担ったり、営業指導も行うロープレトレーナー(上司や先輩となる方々)指導も並行して進めていくことで、社内に定着させるステップを積み上げていきます。
【6】 営業力強化と実践ノウハウの定着化
定期的な指導訪問で運用状況に対してOJTを実践しつつ、現場運営開始後に発生する修正点や新たな課題への対応を行います。

 

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