コラム：営業が売るものとは－３

 
前回までのコラム「営業力強化：営業が売るものとは－１」、「営業力強化：営業が売るものとは－２」の最後、営業として【自分】を売ることについてが今回の内容です。営業が売るものは【会社】【自分】【商品やサービス】の３つです。ということで、前回は【会社】を売り込むことについて書きましたが

「担当が君だから契約するよ」
「君がいるうちはおたくの会社と取引するよ」
「君、うちの会社に転職したらいいのに」

こんな営業冥利に尽きる顧客からのお言葉を頂くには、どうやって【自分】を売ればいいのでしょう。

それは、「顧客にとって、付加価値のある担当であろう」「顧客に最大限喜んでもらえるようにしよう」というスタンスに基いて行動し続けることです。【自分】を売り込むには？と言いながら、少し話が違うじゃないかと思われるかもしれませんが、決してそういうわけではありません。【顧客のために】というスタンスに元づいた行動で顧客に評価してもらう。それがつまり【自分】を売り込むことになるというわけです

【会社】【商品やサービス】は、商談過程でプレゼンすることもありますが、営業担当が【自分】をあえてプレゼンするということはなかなかありません。それでも、顧客との関わりの中で【自分】を売り込もうと思えば、行動でそれを実行するしかないのです。

では、営業が【自分】を売るためにはどうすればいいのか。

あなたが一人の営業担当であれば、まず顧客に対して

営業としてどういう価値提供ができますか？
営業としてどういう価値提供をしたいですか？
それはどのくらいのレベル感でできていれば
顧客に評価してもらえるでしょうか。
競合の営業より、より良い価値提供ができるレベルとは？

こういう視点からレベル感を設定することです。

あなたが組織の責任者であれば、自分の部下である営業には、同じようにどんなことを、どんなレベルで顧客に提供して評価してもらって欲しいでしょうか？そして、次にその目指すレベルを実現するためには、何が足りてなくて、どうすればそれを埋められるのか。いつまでに、そのレベルに到達していたいのか。

これを考えて、実行に移していく。

ここで忘れてはいけない大事なことは、これらの内容は、「顧客」からの絶対評価と競合担当との相対評価が存在するという事です。どんなに頑張っていても競争相手がその上を行けば、ビジネスの勝負では負けることも多々あります。「商品もいいし、凄く頑張ってくれているのもわかるんだけどね。。。。」こんなお断りの言葉、辛すぎますよね。

【商品やサービス】であれば、時代にそぐわなくなったり、競合に良いものが出てくれば新商品を出すことで対応しますが、営業担当はそう簡単にはいきません。【商品やサービス】で新商品を出すことと同様の効果があるのは、担当の変更か、担当自身がレベルアップを続けることです。せっかく、自分を評価して頂ける顧客の担当をしているのであれば、当然、後者の自分自身がレベルアップし続けることを選びますよね。

営業が顧客に対して【自分】を売り込むということは、こういうことがどれだけやれているかにかかっています。日々の忙しい中で、これを続けるということは決して簡単なことではありません。ただ、営業が売り込む３つのもの【会社】【自分】【商品やサービス】の中で、【自分】だけが、唯一営業担当自身の努力だけで、価値を上げられるものなのです。

そう考えれば、きっと努力のしがいもあるのではないでしょうか。

「営業力強化：営業が売るものとは－１」
「営業力強化：営業が売るものとは－２」