コラム：営業が売るものとは－２

先日、書きましたコラム「営業力強化：営業が売るものとは－１」から一歩進めまして、具体的に【会社】を売るために見直す際のポイントですが、まずは、自社の強みや提供したい価値は何かを整理し、上位３つはピックアップしましょう。この時、気をつけなくてはいけないのは、前回のコラムでも書きましたが、「それって、他の会社も同じようなこと言うよね」と思われないようにすることです。対応が早いなら、「他は３日かかりますが、うちは当日対応です」というように、似たように聞こえても違いますよということが、ちゃんと伝わらなければ、それは商談における自社の強みとはなりません。

自社の強みや提供したい価値は何かを整理することは非常に大事な一歩ですが、いざ、取り組んでみると提供したい価値は比較的出てきても、競合他社と比べた自社の強みをあらめて考えもらった時に、はっきりとした答えが出てこないケースも少なくありません。（言うまでもなく、これは良い傾向ではありませんが・・・）もし、自分たちで客観的な自社の強みを評価するのが難しければ、懇意の顧客に「うちの良さってどこを評価してくれてますか？」と一度聞いてみることをオススメします。意外と自分たちは当たり前のことで強みと考えてないことを、気づかせてもらえたりもするので勉強になりますよ。