コラム：競合を正しく理解、把握する

 

皆さんの会社の営業担当は、主だった競合他社やその主力商材についてどれくらい理解・把握しているしょうか。今や、営業をしていても独占状態で話があればほとんどが契約を頂けるというのは極々一部の特殊な商材の世界の話であり、商談においては多かれ少なかれ競合と比較検討されることは不可避なのがほとんどでしょう。

この「商談において競合との比較される」ということは、営業職であれば周知のことにもかかわらず、自分が比較されることが多い競合についてどれくらい理解、把握できているか？という点について、非常にあいまいな人は少なくありません。なかには、事実上、値段でしか比較できないという人もいます。もちろん、例えば一般規格の汎用ネジみたいなレベルになると競合も何も事実上どこも一緒ですというケースもありますが、それなりに他社との間に違いの存在する商材の場合、競合のことを正しく理解、把握できているか否かは全体売上に直結する重要要素です。

しかし、例えば営業力強化コンサルティングの分析段階で営業担当者に「競合他社との違いを説明してみください」とリクエストした時に、商談契約率に差がつけられるレベルできっちりと説明できる人はさほど多くありません。そのやり取りを横で聞いていた上司の表情がみるみる曇ってしまうなんてことも珍しくない光景です。そんな時に、中途半端に社内では営業実績を上げている担当は言います。「いやでも、全部覚えるとか大変だし、これでもちゃんと成果を上げてますよ」と。これは大きな勘違いです。この【競合を正しく理解、把握すること】の影響が出るのは、営業が日頃契約してもらえている類の商談ではなく、失注している商談だからです。ですから「競合について正しい理解、把握が不十分でもそれなりに成果を上げてる人が、競合のことを正しく理解、把握できていれば、さらに成果は上がるはずですよ」という話なのです。

営業が５人いて、全員が競合対応力をあげることで、１人あたり月１～２件づつ契約数が増えるのであれば、組織として５～１０件の契約件数UPです。管理職視点から考えれば、これは非常に大事な要素ですよね。

営業業績を底上げする正しい競合理解、把握。

これが組織の中で担保されているかは、事実上、上司の責任だと考えるべきでしょう。あそこは割と高い、安いなどといった抽象的なことを知ってもそれは競合対応に使えるレベルではありません。価格であれば、実勢価格は当たり前として、値引き幅が大きくなる条件もおさえるべきですし、様々なスペックについては、仕様書レベルと実力レベルが違うことはざらにある以上、どれだけ実力値を把握しているか、それも出来るだけ正確な差や違いレベルで語ることができるか否かは最低限と考えてもやりすぎてはないでしょう。

この「正しく競合を理解、把握する」は、実践レベルではどんなポイントを押さえ、どうやって情報を入手していけばいいのかというに関しての競合対応力に関わる営業力強化ノウハウは当然あるわけですが、まずは上司の考える最低限の情報を自社の営業が持っているか？それを「適切に」プレゼンとして客先に伝えることができているか？という観点で

「～～の時、うちとあの会社は何が違うんだっけ？」
「～～の時、競合のどこを突けば勝負できる？」

といったように表面的ではない実商談で勝敗を左右する場面に絡めた質問に、どう答えることができるか？また、それは、若手・ベテラン問わず、全員が一定レベル以上にあるか否か。
上司が正しく部下のレベル感を把握できているかは、組織の責任者としての大事な役割ですから「うちはまぁ大丈夫だろう」と過信せず、今日にでもご自身で一度確認してみることをお勧めします。