コラム：成果に繋げるロープレ

営業力向上の一般的な手法としての「ロープレ」。これを活用している方はたくさんいると思います。かく言う私も、働きだしたころから日常的なスキルアップを志してよくやったものです。壁に向かって一人で行う「シャドーロープレ」なんてものもやりました。。。。さて、このロープレのやり方なのですが、社内での練習という意識で、軽い感じだったり、漫然と行われていたりという光景を良く目にしますが、この取り組み姿勢はあまり褒められるものではありません。
ロープレをするときには営業先での実戦を意識して

・使う資料はちゃんと営業で使うものを用いる
・笑ってごまかしたりさせない
・身内が相手だという気の緩みを許さない

このあたりは実施時の最低限のルールとすべきです。何故、そう考えるのか？

本来であれば、積極的に営業同行してＯＪＴができればよいのでしょうが、なかなかいつもいつも同行にいけるわけではないでしょう。そんな中で部下の現状を把握するには「いかに実際に近い状況下でロープレを行うか」は重要な要素です。少し追いこんで一杯一杯になったりするようでは、いつまでも一人で大事な商談には出せませんし、それでは、本人の成長にもスピード感がでません。また「言葉使いはどうか？」「古くなったり、折れ曲がって汚い資料を使ってないか？」こんなこともチェックできるようなやり方をとることで、彼らが商談先で成功体験を積める確率を少しでもあげることができるのです。

せっかく一生懸命セールストークを練習して送り出したのに、言葉遣いや服装などの見た目、雑な資料を見て、相手の心証を落とすなんて勿体ない話で、それは周りが注意し、指導してあげることで回避できる点でもあります。

他にもいろいろな理由を言い出せばきりがないのですが、簡単にあげてもこんなポイントがあるので、成果に繋げるロープレの取り組み方として 【できる限り営業先を意識し、再現する環境で行う】これをオススメします。こうやって、言葉になっているものを読んでも、別に大した内容に感じないかもしれません。しかし、それを常に意識して、徹底できているか？というと案外そうではないものです。ロープレ指導も部下に任せっぱなしにせず、たまに覗いてみると良いでしょう。ロープレを頑張っていると言っても「効果ある取り組み姿勢」でやれているのと、ただやっているのは別です。

なお、弊社による営業力強化指導の中で実施する【GMロールプレイング】はどの会社で行っているロープレとも違う次世代型のロープレイングで、徹底実践に取り組むお客様からは驚きと喜びの感想を頂いております。