With the Client：入江株式会社 入江社長/森本常務
お客様の声をお届けするインタビュー【With the Client】今回は、営業力強化／施策立案実行スキル強化／リーダー層、若手層のスキルアップと営業部門に関して幅広いサポートをさせて頂いている「入江株式会社」の入江社長と森本常務にお話を伺わせて頂きました。
入江株式会社様（HPはこちら）は、最先端のものづくり現場に魅力ある製品や技術を提案・提供する「技術系商社」として多くのお客様からの信頼を積み上げてこられました。その年月は、なんと昨年で創業１００周年！大きな節目を超えてなお、その付加価値を高めるべく様々な変化を続けておられます
「考え続けて行動すること」の大切さ
昨年、創業１００周年という大きな節目を迎えられまして、今年はまた新たな一歩という年だと思います。コロナ禍という思いがけない事態で思うように進められていない部分もあるかと思いますが、改めまして１００年という節目を超えた次に見据えるものなどをお伺い出来ますでしょうか。
入江社長：そうですね、これは御供田さんには前からもお伝えしていますが、我々が１００年培ってきた経験やナレッジというものをもっとお客様に役立つような形にしていきたいですね。後は、今以上にワンストップで提供が出来るように体制強化していきたい。商社という我々の立場で大事なのは「調達力」なので、中国など海外からの商品調達ももっと強化していきたいと思っていますね。
確かに、関係する部門の増員も含めて、組織体制を整えていかれていますね。
入江社長：最近一緒になったFIT（FITリーディンテックス株式会社:リンクはこちら）もレーザー光源や光学部材なんかを扱っていて、従来のうちの取り扱いとはまた違った分野の商品が多いんですが、顧客ユーザー層は共通点も多い。そうやって取り扱う幅を広げて新しい挑戦や可能性を広げるというのは続けていきたいと考えています。
新しい試みでお客様への価値提供を強化していくという意味では、最近、導入された新しい情報発信サイト【ものづくりサイエンスNAVI】（リンクはこちら）などもそれにあたってきますよね。
入江社長：元々、私としてはあのサイトは社内のナレッジ共有強化という視点で考え始めたんですよね。今のうちの営業スタイルというのは担当客先に張り付いて、そのお客様に対して最大限の貢献をするという状態なので、どうしても営業がお客様に向きすぎてしまいがちです。その分、いろいろな情報を社内で横展開してナレッジ活用することにはまだまだ余地があると思っていて、個々が得てきた情報をもっと社内で集約していくことで、マーケティング視点での動きという部分もより強化していけると考えています。
ものづくり現場への情報発信サイト【ものづくりサイエンスNAVI】
そういう意味では、私が指導させて頂いている「商談ヒアリング力の強化」で営業の方が持ち帰る情報などもそのマーケティング的な動きの強化には繋がっていきますね。
入江社長：そうですね。そして、大事なのはその情報をどうやって活かしていくか。御供田さんに指導いただいて、以前よりも商談ヒアリングスキルが上がって、一人一人のお客様の課題解決をする力は確実に上がったと思います。でも、目指したいのは「課題が改善されて前よりも良くなったね」に留まるのではなく、その先に、さらにイノベーティブな動きができるようにしたいわけです。そこに工夫を重ねることで、当社にしかできないことができるようになると考えています。
仕入先（取扱商品）については、以前に比べるとバリエーションが増えてきて良くなってきたなとも思います。この辺は、御供田さんに教えてもらって顧客課題を把握する力がついてきた成果ですね。
森本常務：私がこの会社に入って５～６年経ちますけど、当初と今の営業を見比べるとお蔭様で随分と見違えたなと思います。お客様の依頼に応じて見積して商品を手配したり、伝票を処理するというだけに終わるのではなく、お客様の相談や困りごとについて、背景事情などを伺ってそれを踏まえた動きや提案ができる力は段違いにレベルがあがりましたよね。ここは、本当に御供田さんのご指導があっての成長で、営業力強化コンサルティング頂いている中でも一番の貢献頂いている点です。
ありがとうございます！今は、お客様先で使う商談ヒアリングシートから発展させて、自分たちが積み上げた実績からお客様への役立ちポイントやビジネスチャンスを抽出して社内での情報共有することに主眼をおいた独自のシートを創らせて頂き、営業の皆さんと毎月その内容を元にｍｔｇをしている訳ですが「横展開した情報を元にお客様へ提案することで、新しく商談を創れるようになってきた」という手応えの声が増えてきました。このあたりは、まさに入江社長が考えておられるナレッジの共有活用ということになるかと思いますが。
入江社長：そうですね。少しずつ単なる張り付きで何か案件をもらうという従来の商社営業スタイルから、コト売り的視点とかマーケティング思考での営業ということができるようになってきたと感じています。誤解して欲しくないのですが、張り付きスタイルが全くダメということではなくて、どのようなスタンスでそれをやっているか。御用聞きのようにただ習慣的に既存客先へ伺うのではなく、マーケティング思考で考えて、意図や意思をもって活動すれば、張り付き営業とはいっても従来とは違う「より精度と付加価値の高い」良い営業スタイルになるはずです。 また、御供田さんに鍛えてもらって、以前に比べると営業個人の動きの質は上がってきましたが、それによって「本当に行くべき先へ営業に行けているのか？」「営業リソース向け先のポートフォリオは最善なのか？」など改めて浮き彫りになった課題点というのがあるので、そこも改善していく必要がありますね。
去年から注力ポイントに挙げて毎月コンサルティングｍｔｇで進捗を確認している施策立案実行のスキルアップもありますが、このあたりの感触はいかがですか？
森本常務：施策をしっかりと立てて実行する、つまり施策ＰＤＣＡを回していく感覚はだいぶついてきたかなとは感じています。
入江社長：そこは以前に比べるとレベルップしていると感じますよ。ただそこで満足するのではなくて、PDCAを回すのは、何のためにやるのか。つまり、その目的である予算をしっかりと目論見もって達成していくことについては、もっともっと精度を上げて突き抜けた成果を継続できるようにしていきたいですね。
ちなみに、成果を突き抜けさせていく為には何が一番大事だと思われますか？
入江社長：執着心と一言で言ってしまうと簡単だけど、やはりより良い結果を出していく為にはどうすれば良いのかということを「考え続けて」「行動し続ける」これでしょうね。
森本常務：あとは、根拠なくプロセスを組み上げてもそれが正しいかが判断できない。だからこそ、結果をしっかりと振り返って分析して考える力ももっと強化をしていかないとダメですよね。それをカルチャーにしていくことが次のステップへとレベルアップする鍵ですね。
それはおっしゃる通りだと思います。そこは今取り組んでもらっている施策立案実行のスキルアップをさらにレベルアップしていく上での目指すところでもありますね。そのあたりを率先して実践していくのが、今も指導サポートさせて頂いているリーダー層が中心になると思いますが、毎月コンサルティングの一環として開催しているリーダーmtgを重ねてきて、リーダーの皆さんの変化、成長はどのように感じておられますか？
森本常務：私がこの会社に入る前くらいから組織体制をチーム制に変えてきたのですが、それまではフラットな組織になっていたので、人を指導するとか誰かの動きに対してアドバイスをするということが少なかったんですよね。個人商店的というか。そこから、御供田さんにも毎回入ってもらってのリーダーｍｔｇでチームへの責任に対する自覚や取り組み方などを指導してもらいながら議論を繰り返してきました。そこでチームや支店なんかどう良くしていくかということを自分たちでいろいろな議論をして、実行していくことを重ねたことで、リーダーとして自覚は随分としっかりしてきたなと思います。あと、良かったのは、リーダーの変化に引っ張られて、下の世代の意識も行動も変わってきていることですね。若手も結構頼もしくなってきたなと感じています。
入江社長：そこは良くなりましたね。でも、まだまだ出来るはずだから、さらに一皮も二皮も向けて欲しいですね。
ちなみに、日頃から入江社長とｍｔｇをしていて、「社員に報いたい」というお言葉をよく伺いますが、そこには想いやこだわりがあるのでしょうか。
入江社長：従業員が誇りを持ってワクワクしながら働ける場にしていきたいし、中小企業で会社を続けていく為には「社員に報いるって凄く大事なこと」だと思っています。彼らが一生懸命頑張ってくれているのは知っているので、そこには報いていきたいですよね。
入江社長としては、さらに突き抜けた成果をあげていくことを期待しておられるのは、もちろん皆さんにはその力があると信じておられるということですよね。
入江社長：そこはもちろんそうですよ。人にはそれぞれポテンシャルがあるし、そこは信じていかないといけないですよね。
森本常務：成長には人それぞれのスピードがありますけど、今までの彼らだって、自分に求められることとか、すべきこと、レベルアップするための糸口なんかに気づけた時、そこからの成長は早いというのは実際に観て来てるいので、出来るはずだし信じたいですよね。
そうですね。私も御社に関わらせて頂いてきた中で、意識が変わって急速に行動変容する方を何人も観てきましたし、今期もまた変化を強く感じる方がいますので、引き続き入江社長が求められる「さらに突き抜けていける力」をつけて頂けるよう最大限のサポートを進めていきたいと思います。 では、最後に月並みですが、弊社のコンサルティングに今後求めるとコトを改めてお伺いしてよろしいですか。
森本さん：ご指導いただいて前より随分良くなりました。でも、それで終わりではないですし、課題というかさらなるレベルアップが必要な部分はまだまだあります。特にもっと自ら考えて動ける、それを求められる結果に繋げていくという力、当事者意識、執着心を身につけるサポートをしてほしいですね。いつまでも、誰かが教えてくれる訳でわけではないじゃないですか。特に年齢を重ねるとそこは顕著になる。だからこそ、誰かが教えてくれないからとか、与えてくれないからと受け身でいることなく、どれだけ自分で考えて動いていけることが当たり前になっていくかですね。そのカルチャーを創っていくお手伝いをして頂きたいです。
入江社長：やっぱり、社員自身がさらに突き抜けていく力。これが身につくように指導していってほしいですね。
ありがとうございました。 引き続き、全力で指導サポートさせて頂きますのでよろしくお願いいたします。
今回のインタビューで伺ったお二人の想いの部分というのは、実は状況報告も兼ねた定例ｍｔｇでいつも伺っていることでもあります。つまり、いつ聞いてもぶれない想いがお二人の中には強くあるのだなと改めて感じました。それは、普段あまり直接には社員に伝えていらっしゃらない「頑張っていることへの評価」やそれに報いたいという経営として想い、社員の方の可能性を信じるからこその、現状に満足することなく成長して欲しいという想いです。 インタビュー中に私も話していますが、入江株式会社様を指導させて頂いている中で何人もの方がブレイクスルーを果たして見違える姿を見てきましたので、私もお二人同様に社員の皆さんの可能性に疑いの余地は無いと想ってます。 今回、これまでに弊社が指導してきた成果についてはしっかりとご評価のお言葉を頂きつつも、現状に満足することなくまだまだ次へという、ここもいつもと変わらぬリクエストをいただきました。引き続き、１００年を超えた入江株式会社様が次へと向かう歴史の過程に貢献できるように全力を尽くしていきたいと想いを新たにするインタビューとなりました。
