今こそ取り組む組織営業力の強化~あの企業の手法とは!

 
営業力強化の課題を抱えている組織の相談を受けて現状をヒアリングしていくと、その多くの場合が、営業部署の名を冠して組織図上では組織の形態をとってはいるものの、その実態はそれぞれの営業がばらばらに動く個人商店の集まりのような状態になっています。組織の事情によっては、それが必ずしも良くない事とは言えませんが、個人能力への依存度が高い傾向の営業組織では、少し考えるだけでも以下のような課題が存在します営業スキルアップセミナー

① 成果を上げるノウハウ・情報が個人に囲い込まれてしまう

営業担当の意識が自分の成績を上げることと担当顧客にだけ注がれ易く、効果的に成果を上げるための成功事例や客先情報といった価値のあるノウハウが組織として共有できない状態となります。さらに、成績優秀者がいても上司や周囲がその要因を共有して組織としての成果向上に活かそうという意識が希薄になっていることが多く、貴重な情報が個人の中に埋没していくという組織としての大きなロスが発生しやすくもなります。今の世の中、勝ち残っていくために重要な要素の1つは間違いなく「情報」であり、これを最大限に活用することなく成果を最大化していくことは不可能です。また、個人依存型の場合、一部の優秀な個人の退職や不調が組織に与える影響が大きくなりやすいという重大なリスクが存在することも忘れてはなりません。

② それぞれが勝手な営業活動を展開してしまう

会社として管理職層が時間と手間を掛けて戦略・戦術を創り上げて現場におろしても、個人の営業事情や感覚を優先した営業活動が黙認されやすく(成果を上げている担当の行動ほど黙認されやすくなります)組織として目論見を持った営業活動の実践が難しくなりがちです。期初に決めた全体戦略、戦術の実行度が低い組織は、ここに根深い原因があることが多い傾向があります。

③ 生産性の高い良い会議を実践しにくい

組織的な営業活動ができていない組織における営業会議の典型的な悪例は、ネタの読み合わせに終始する事です。個人のネタ確認だけであれば、無理に全員が集まって共有しても大した意味はありません。個人の動きに統一感が無い為に会議においても確認すべき共通ポイントが少なく、お互いが思いつきの指摘をしあうだけのネタ確認に終始してしまいます。そういう組織では各人が「この会議やる意味あるの?」という疑念を持っていることが多いですね。また、個人がどんな目論見を持って行動しているかが不明瞭なために、その場しのぎの曖昧な見解(言い訳も含む)や抽象的表現、精神論的表現がまかり通る生産性の低い会議にならざるを得ません。

少し考えるだけでもこういった課題があげられるのですが、皆さんどう感じられますでしょうか。
これらを改めて考えると個人依存度の高い組織は、様々な事情・障壁を乗り越えながらも、組織として継続的に成果を最大化させるサイクルをうまく実践できなくても仕方なく感じられるかもしれませんが、残念ながらこれらは決してごく一部の組織にだけみられる傾向ではなく、継続的に業績を上げることに苦労している組織では、多かれ少なかれ目にする実態です。

そして、ここに上げた課題、問題が起きないような営業部門の運営こそ【組織営業】であり、個人依存から脱却し、常に組織としての行動ルール・約束事を元に活動することで、組織の成果を最大化させるサイクルを回していくことができるのです。【組織営業】を実践していく上での重要なポイントは2つ。それぞれの詳細は下記のバナーをクリックして頂いた先の詳細ページをご覧頂きたいのですが、【組織営業】に必要なこの2つのポイントはどちらかだけがあれば良いのではなく、下記の2つのポイントを相互に連動させながら常にブラッシュアップしていくこともまた大事であるという事は忘れないでください。

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