成功事例を連鎖させる営業活動の標準化

 

高い成果をあげる営業活動の標準化

組織営業を実践していくためには、営業担当が個人商店よろしくバラバラの行動をしているようではいけません。まずは、成果を最大化させるための基本となる営業行動パターンが組織内に存在し、それを関係する全員が実践できている状態にすることが重要です。

訪問や電話で一定量の顧客接点を持つことのように、営業であれば最低限実行しなくてはならないベースアクションから、営業戦略・商材・業界などの事情に応じて組織特有のすべき事など、営業成果を最大化させるために必要な要素を抽出し、組織の営業活動における全員共通のベース・約束事として共通理解を浸透させることは組織営業の実践において不可欠です。この時に大事なのは次の4つのポイントがそれぞれの行動に対して明確であることです。

組織営業力強化 営業活動の標準化4ポイント

これが適切な形で目標レベルから設定・運用されていると、関係する全員が共通の行動を実践していることで組織として営業活動の良し悪しを分析しやすくなります。さらにその分析を元に組織としての良いPDCAサイクル(PDCAの関連コラムはコチラ)を回すことは、その活動精度を磨き上げる裏付けにもなっていきます。また、全員共通のベース・約束事があることで個人への依存度を下げることに繋がるだけでなく、新卒や中途といった新しい人材の早期立ち上げにも効果を上げることができるのです。

しかしながら、営業力に課題を抱える組織では

・組織内に攻略先別/商材別などの営業戦略方針が無い
・期初に上げた営業施策が数ヶ月と経たずに放置される
・会議がネタ読みに終始し、プロセス検証に言及されない
・担当により営業活動の優先度がバラバラ
・隣の営業担当がどんな活動をしているか知らない
・新規開拓が急務に関わらず営業訪問の90%が既存先
・予算達成には10契約必要なのに月の商談が10件前後(成約率100%?!)
・新しい商品を出しても訪問時にほとんど提案できてない
・結果について良い悪いを論理的に解説できない

という活動実態が繰り返されていることは珍しくありませんし、言うまでもなくこれでは思うような業績内容を達成できるはずもありません。ところが、上司は会議での指示はするものの、現場実態を正しく把握できていない為に、コンサルティング過程の実態把握でこのような事実が明らかになると多くの方は驚き(時にバツの悪そうな表情となり)、「何をやってるんだ!ちゃんと行動するように言っただろう」と部下に投げ掛けます。しかし目標達成するために上司がすべきことは、会議で部下に指示を伝えたり、檄を飛ばすことで終わりではありません。「現場では、目指す結果に対して必要十分な営業活動が行われているのか?」に注目しながら施策運用(PDCA)を進めていくことこそが、より重要になってくるのです。

【組織営業】に必要なもう1つのポイントはコチラへ

弊社がコンサルティング指導する際は、これまでに蓄積してきたノウハウを元に、現状の分析から個々の組織に最適な行動設定やそれに必要な目標指数設定、管理手法までを一貫して指導構築させて頂きます。まずは、一度ご相談ください。指導お問い合わせ、ご質問などはお気軽に下記フォームよりご連絡ください。

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