脱個人商店営業スタイル!組織営業力を上げるナレッジマネジメント術

 

個の持つ情報を組織の価値へ繋げるナレッジマネジメント

業績向上に苦戦している組織で、営業担当に話を伺い状況を分析すると数多く見られる典型的パターンは(図1)のような状態です。複数の営業担当が日々走り回っているのですが、個人のスキルやノウハウ、現場で得た情報が基本、個人の中にだけ蓄積されていて、組織の中で共有がほとんどされていないのです。中には「全く」だというケースすら存在します。

非組織営業組織

このために、何をするも常に個人個人の頑張り次第という状態となり、視野が狭くなることから攻め先が偏ったり、なかなか新しいアプローチが見出だせないために頭打ちとなり、頑張っても結果が出ずモチベーションを下げてしまったり。。。。
これらは言うまでもなく業績の苦戦に無関係ではありません。

また情報が組織として共有も蓄積もされてない為、例えトップ営業マンがいても、そのノウハウが周囲の業績に貢献できていなかったり、退職や担当替の際に組織に殆ど何も残らないというあまりにも勿体無い状況に陥ってしまうのです。

これと比べ「個」の力を「組織」の力へと繋げられている組織は、(図2)のような環境が整備され、業績にも組織・人にも活気があります

組織営業

日々の活動で習得したスキルやノウハウ、様々な場所で仕入れた情報が、Mtgや勉強会、何気ない会話で積極的に共有され営業担当に常にレベルアップの刺激やフレッシュな情報が提供されるので個人や組織に活気が生まれる土壌となります。

例えば、
新商品のPRが始まった時に個人が自己完結でPRを繰り返す組織
客先の反応や新しい情報、ヒットトークが日々積極的に共有される組織

例えば、
成績が良い営業担当がいても、その手法が周りには共有されてない組織
売れている営業のノウハウやトークを全員で習得する風土がある組織

どちらの組織に活気が生まれ、業績が向上する期待感があるでしょうか?
言うまでもなくどちらも後者の組織です。

これらはあくまでも一例ですが、常に組織として横の繋がりを意識させ、それを業績向上や組織の活性に繋げられる力もまた「組織営業力」の重要な一面なのです。

組織として情報を流通させる仕組みは整備していないが、業績に問題ないという組織もあるかもしれません。でも、もしその組織が組織営業力を高める取り組みをすれば、業績がさらに上向いてくる可能性は十分あります。

また、この組織営業力の高い組織は「人が育ちやすい環境」とも密接に関係します。

情報を効果的に取得できる人は基本的には営業スキルの高い人材です。彼らが若手に知識を伝える事ことが日常化してれば、そこには自然と「教える」という関わりとなっていくはずです。「情報」に発信者の「経験」が付加されて組織の中で流通するとなれば、ポジティブな効果を期待せずにはいられません。

組織として営業担当個人が持つ情報を集約する仕組みで、顧客に有益な情報を次々と蓄積、ブラッシュアップし、顧客へ還元するサイクルによって、組織としても、営業個人としても顧客にとっての付加価値をあげ、どんどん新しいビジネスチャンスを掴んでいく。その為に情報共有会、勉強会、組織内情報流通の仕組みなどの構築と、それらを顧客へアウトプットする方法を指導させていただきます。

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