個の営業力強化:付加価値営業への商談スキルアップ!

コンサルティングフロー個の営業力強化

様々な組織の営業力強化指導する中で、最初に状況分析をして導き出される【営業力強化に課題を持つ組織に見られる1つの共通課題】。それは高い業績を上げ続ている営業であれば身につけている「正しい営業スキル」を身につけて実践できている営業担当が極めて少ないということです。

営業スキルは大きく分類すると以下のようにカテゴライズができます。

営業スキルのカテゴリー分類
【1】 商材理解
営業が扱う商材は大きく分けて【会社・自分・商品(サービス)】の3つ。さすがに営業マンが商材について全く「知らない」ということはありませんが、高い業績を上げていくために「知っておかなくてはならない」ポイントを押さえられている営業担当は実は少ないのです。かたや、デキる営業は、高い業績を上げるためには、この3つの商材について何を知るべきかを正しく理解しています。
【2】 プレゼンテーション
知っている事とそれを相手に正しく伝えられるかは全く別の話しです。営業から一方的に定型型トークを使うのではなく、伝えたいこと・伝えるべきことを、伝えたい相手に伝えられることが正しい営業スキルと言えます。
【3】 ヒアリング
【最重要商談スキル】がこの「ヒアリング」であり、デキる営業と伸び悩む営業に最も差があるのもこの「ヒアリング」です。案件保有数、契約率、価格交渉力、競合対応力などを少しでも高いレベルでOUTPUTできるか否かに大きく影響する要素であり、自社の営業力に課題を感じる管理職が考える強化改善ポイントにあげられる筆頭スキルです。
【4】 交渉力
ヒアリングと密接に関係するスキルですが、安易な値引き交渉に巻き込まれることなく、高い契約率を誇るデキる営業は、やはりこの基本スキルも正しく身につけています。
【5】 情報収集力
営業として、どんな情報を持つべきか?顧客に喜ばれる付加価値の高い情報とは何か?そして、それはどうすれば手にすることができるか?お客様と強い信頼関係を構築し、高い業績を上げ続けるデキる営業は、総じてこの情報収集力と実践活用力にも長けています。

これらの各商談スキルについて、自社どのような状況なのか?を知りたい方は、
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どんなにテクニックの情報をインプットしても、正しい基本がおさえられていなければ効果が半減してしまうのは、スポーツであれ営業であれ同じことが言えます。弊社の営業力強化指導は、上に上げたこれらの商談スキルの各カテゴリーについて、営業力チェックシート(完全版)なども活用しながら現状分析を行い、その結果を元にクライアントと相談しながら、基礎スキルの強化から、必要に応じて応用テクニックへの発展というように指導を進めていきます。また、弊社の営業力強化指導の大きな特徴の1つでもある「高い業績をあげる営業力を鍛える【GMロールプレイング】」と連動させることで、その効果をさらに押し上げていきます。

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