提案営業・ソリューション営業スキルの強化

 

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【提案営業・ソリューション営業】の強化をしたい

営業力強化のコンサルティング、指導に関して弊社へご相談を頂くお客様の多くは、最終的にはこの【提案営業・ソリューション営業】を目標に掲げて、社内の課題改善に取り組まれています。
その理由、狙いは

・顧客への貢献度、付加価値向上
・営業レベルの対競合競争力強化
・安売り価格競争からの脱却
・利益率向上

などがあげられますが、その先には「今後も企業としても生き残り、発展していくため」が見据えられていることは言うまでもありません。

【提案営業・ソリューション営業】について書いていく前に、まず【提案営業・ソリューション営業】とは反対のの位置づけとされている「プロダクト営業」「御用聞き営業」スタイルについておきます。

まず「プロダクト営業」これは、いわゆる「もの売り」スタイルとも呼ばれ、世の中の営業実態で一番多いスタイルなのではないでしょうか。強い商品や社名ブランドを持つところがこの「プロダクト営業」スタイルを推し進めると、時に「押し売り営業」と呼ばれ敬遠されるケースも出てきますね。銀行や保険、証券などの金融・ファイナンス業界では、従来この「プロダクト営業」色が強すぎて「押し売り営業」状態となっている企業も多いという記事も目にします。しかし、この数年は銀行や保険、証券などの金融・ファイナンス業界でも【提案営業・ソリューション営業】への転換を進める企業も増えているようです。弊社に、営業力強化でお問い合わせ頂く金融・ファイナンス業界のお客様も、その内容はほぼ「プロダクト営業」から【提案営業・ソリューション営業】への営業スタイル変更へのご相談でして、話を伺うと、従来の「プロダクト営業」スタイルでは、競合他社との競争には打ち勝っていけない。知らぬ間に、現場では押し売り営業に近いスタイルが横行してしまって、お客様から敬遠されている。という問題意識や危機感からのご相談がほとんどです。

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もう1つの「御用聞き営業」スタイルはいわゆる既存顧客を回ることを主な営業活動とする「ルート営業」とほぼ同じものとされており、特定の業界などでは昔ながらのこのスタイルが今も主流です。業界別の事情や商習慣などもあるので、今でもこのスタイルが最善であるケースも間違いなくあるとは思いますが、広く一般的な意見としては、「御用聞き営業」「ルート営業」は既存顧客に顔出しをする頻度や継続性を重視するスタイルな分、取り立てて高度な営業スキルを必要とされません。そのために営業として付加価値は相対体に高くないとされ、徐々にネット販売に置き換わったり、昨今で言えば、AIに脅かされる営業スタイルとも言われています。

いずれにしても、「プロダクト営業」「御用聞き営業」営業スタイルにも良い面もあるとはされながらも、厳しい企業間競争や今のビジネス実態を鑑みると、このままでは先行きは楽観視できない。もっと【提案営業・ソリューション営業】で顧客への付加価値を上げていかなくてはならないと考える企業が多いのは間違いありません。

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では、【提案営業・ソリューション営業】への営業スタイル変更を実現していくには何がポイントになるのか?ですが、まず下の図をご覧ください。営業力強化、提案営業、ソリューション営業、コンサルタント

【提案営業・ソリューション営業】実践の鍵となる重要要素は3つ

  1. 自社商材の【正しい理解】
  2. ヒアリングスキル
  3. 提案プレゼンスキル

です。経験豊富なビジネスパーソンなら、これらは「当たり前」だと思うことでしょう。しかし、この「当たり前」の3つの要素を適切に習得し、連動して現場で実行できている営業がいかに少ないか。そもそも、これが「正しく適切に」実践できているのであれば、「提案営業ができていない」と困るようなことが起きるはずは無く、それはつまり提案営業を実践するためにおさえるべきポイントが何かは知っているが、それを現場で徹底させたり、強化するためのノウハウを持つ組織、上司が少ないというのが実態ではないでしょうか。わかってはいるけれど、どうすればよいかがわからないという状態ですね。

【提案営業・ソリューション営業】スキルを向上させたいというご相談でお話を伺うと、【ヒアリングスキル】を向上させるイメージをお持ちの方が大多数です。確かに【提案営業・ソリューション営業】を実践する上で【ヒアリングスキル】は重要なのですが、先にあげた3つの要素で強化すべき順番、土台として鍛えていく優先度は、先に書いた通り自社商材の【正しい】理解→ヒアリングスキル→提案プレゼンスキルなのです。

営業であるならば、自社商材を理解している、知っていることは当たり前です。弊社に【提案営業・ソリューション営業】スキル強化でご相談いただくお客様でも、「そこの辺は、うちの営業は大丈夫だと思います」とおっしゃる上司も多いのですが、実態確認をするとほとんどがそのレベルは不合格です。さすがに、知らない訳でもないし、理解して無い訳でもありませんが、知識や理解が「粗い」「雑」「浅い」のです。だから、本当の商材価値が伝わらず「価格」だけで判断されたり、競合他社に負けてしまったり、お客様のやる気が減退して商機を逸してしまったりする。本来はどうあるべきかについては、別のコラム【コラム:孫子に学ぶ営業の鉄則】(←Click!)に解説してありますので、そちらも参考にしてみてください。

営業力強化、提案営業、ソリューション営業、コンサルタントまた、先にしました図の中心に【マッチング】というキーワードをあえて入れてあります。実は、ある程度、悪くないヒアリングが出来ているにも関わらず、その引き出した情報を提案に全く活かせていない営業が思った以上にいるのです。何故か、いろいろと話を聞いておきながら、それはさておきと横に置いて、定型のワンパターン商材プレゼンをしてしまう。お客様からすれば「さっきあれこれと質問されたことや、それに答えたことは何の意味があったのか??」と不審に思っても仕方ありませんし、それはつまり商談を進めることへの不安につながります。

では、どうすれば【提案営業・ソリューション営業】を実践できるようになるのか?


正しい自社商材の理解を改めて見直し、強化する

通り一遍のカタログ説明ではなく、商材別の特徴、提供できる価値や競合商材に比べた際の「差や違い」に精通した知識を備えている状態にあるという土台をしっかりと見直し固めましょう。簡単な話、カタログ記載レベルのことしか話せないなら、お客様にカタログを読んで頂けば良い話で、その営業担当は必要ありません。これまでに様々な営業組織を観てきましたが、営業力に課題のある組織の多くは、上司の認識する「うちの営業の商材知識レベルはこれくらい」に対して、実際の営業平均レベルは確実に下回っていると考えた方が良いです。よって、まずはここの見直し・強化から始めるのが基本です。また、万が一ここが「出来ていない」「十分なレベルにない」状態であると上司が自覚、認識されているのなら、それは(部下の勉強不足もあるとはいえ)上司の部下指導における落ち度だと考えるべきでしょう。職種に必要となるスキルについて、組織としてのレベルを必要な水準に引き上げることは上司の責任です。


正しいヒアリングスキルを身につける

顧客の想い、事情背景や困りごとだけに留まらず、時には顧客自身が気付けていない潜在要素やその先にある「顧客が実現したいこと」までを適切に引き出せるのが本当のヒアリングです。何の工夫や努力もなく、お客様が情報を全て話してくれるわけではありませんし、時にはお客様も思い込みが過ぎて、本質を見誤っていたり、ご自身の状況を冷静に判断できていないこともあります。営業がそこに振り回されているようではいけません。いかに客観的な視点、俯瞰した視点で、お客様の情報を適切に引き出し、その情報を提案に活かせるように整理できるかが、【提案営業・ソリューション営業】の質に差と違いを生み、それはすなわちお客様に対する貢献度、付加価値と直結します。


正しい提案プレゼンスキルを身につける

第一に、ヒアリングによって得られた顧客の様々な情報に基づき、本質的な提案のポイントを整理し、そのポイントに合わせた最適な商材と焦点をあてるべき商材特徴をマッチング出来る。そして、提案商材が顧客に魅力的なメリットを提供できることを理解、イメージしてもらえる状態へと導けるプレゼンスキル。営業は伝えたつもりでも、お客様に伝わっていなければ、その価値は台無しです。提案する側とされる側で良いイメージの共有ができてこそ、初めて良いプレゼンとなるのです。


この3つのポイント個々を強化し、効果的に連動して現場で実行できるようする。

これが【提案営業・ソリューション営業】を実践できるようにする考え方です。

もちろん、それをより効果的、効率的にレベルアップをさせるためのノウハウが弊社にはあります。代表の御供田自身が、国内でも提案営業力の高さで名高い企業で長年培ってきた経験(代表経歴はコチラ)と、それを急成長したベンチャー企業で、営業管理職として新卒から中途まで、男女年齢を問わない多彩な部下に自ら指導してきたノウハウを適切に実践していただければ、誰でも【提案営業・ソリューション営業】を身につけて頂くことが出来ます。

提案営業力の強化コンサルティングご利用のお客様インタビューです。参考にご覧ください。


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