ソリューション営業・提案営業の実践強化に「自社だけで取り組むには不安がある」「成功実績あるノウハウを導入してみたい」という方は、本ページをご一読いただき、ぜひ一度お問い合わせください!

「キーエンスのソリューション営業力はどのように指導されているのでしょうか?」

経歴柄、よく質問をいただくのがこれです。キーエンスという会社イメージから「何か特別なノウハウがあるのだろう」と考えている人が多いのですが、まず一番の鍵は、何よりも【当たり前のこと】を【徹底】しているということです。

多くの組織で営業力強化、ソリューション営業の実践への圧倒的な改善ノビシロがある「当たり前のこと」とは、

【1】自社商材の<本当の意味での正しい理解>
【2】<正しいヒアリング>のスキル
【3】相手に刺さる提案プレゼンスキル

この3つの要素です。文字通り「何を当たり前のことを」と思ったかもしれませんが、これをどれくらいレベル感で徹底的に突き詰めていけているか(そのポイントは後半に解説してあります)が、質の高いソリューション営業の実践する上での大事なベースであり、冒頭の質問への答えそのものです。事実、営業力強化のコンサルティングをしていると、この「当たり前」の3つの要素を徹底的に突き詰めて適切に習得し、効果的に実践できている営業がいかに少ないかということに驚きます。

営業力強化、提案営業、ソリューション営業、コンサルタント例えば、自社商材の<本当の意味での正しい理解>。述べ数百人の営業を指導してきましたが「本当の意味で正しく」自社商材を理解できていた営業は10%もいません。各組織のエース営業と言われる人ですら、「本当の意味」での自社商材への理解度合いを測る質問に過不足なく回答できる人に出会うことはまれで、「知っている」「理解している」つもりだったという事がほとんどです。だから、本当の商材価値が伝えれず「価格」だけで判断されたり、本来は勝てたはずの案件で競合に負けてしまったりする

但し、この事実が意味するのは皆さんの競合営業も出来ていない可能性は高く、ここには、競合に負けない営業、付加価値の高いソリューション営業が実践できるようになるノビシロがあるということです。キーエンスのエッセンスを自社に取り込むと考えた時に、企業規模や自社の社員のレベル感を鑑みて自社には難しいと思い込んでいる経営者や管理職もおられますが、それは問題ではありません。「正しい方法」「当たり前のこと」「徹底する」ことに組織や上司、そして本人が拘って取り組めるなら、ソリューション営業、提案営業を実践できるようになります。ただ「正しい方法」「より効果的にスキル強化ができる方法」を意味しますが、キーエンスには、この部分に「哲学」と「ノウハウ」があり、ここに特長があるとも言えます。

キーエンス出身コンサルタントによる営業力強化、提案営業、ソリューション営業、コンサルタント

【ソリューション営業・提案営業】の実践=【ヒアリングスキル】の向上というイメージをお持ちの方が大多数ですが、これだけでは不十分です。確かに【ソリューション営業・提案営業】を実践する上で【ヒアリングスキル】は重要なのですが、提案営業とはシンプルに言うなれば

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自社商材について徹底的に深く理解した上で
顧客の課題や問題について深く理解するスキルを磨き
それを解決、実現できるイメージをもってもらえる提案(自社商材と顧客課題を適切にマッチングさせる)ができること
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であり、これをどれだけ高いレベルで実践できるかです。だからこそ、先にあげた3つの要素の徹底的なレベルアップが鍵となるのです。効果的なレベルアップには正しいトレーニングの実践も不可欠で、こちらについては、コラム【営業ロープレ無くして効果的な営業力強化は成り立たない[Click!]】もあわせてご覧ください。

では、より質の高い【ソリューション営業・提案営業】を実践できるようにポイントを以下に少し解説してみましょう。



正しい自社商材の理解を改めて見直し、強化する

「正しく自社商材を理解する」ためにおさえるべきポイントとその理解の深さには「あるべき一定レベル」というものがあります。
単にカタログに書いてあることは概ね理解できている、技術的な知識がある、商材の特徴を知っているだけでは、正しく自社商材を理解できているには足りません。実際、弊社の指導で本当の意味での正しい自社商材理解の中身、レベル感をご理解いただいた時の感想で最も多いのは「これくらい深く理解しておくべきなんですね」「考えてみれば当たり前の話しだと思います」というものです。そして、こう続きます。「キーエンスの営業はそこまでやっているんですか?」もちろん私の答えは「Yes」です。そして、私からの「何について、どのくらいの深さで理解すれば良いかという事を知れば、自分にも出来そうな気がしませんか?」という問い掛けに対するお客様の答えもまた「Yes」なのです。要は正解を知っているか否かで差がつけられるという事です。

正しいヒアリングスキルを身につける

顧客にとって付加価値の高いソリューション営業を実践する為に必要な【正しいヒアリング】には、何についてどのくらい深く聞きこむのかにも「あるべき一定レベル」というものがあります。

・お客さまのどのような情報を聞くのか
・その為に営業はどのような事前情報を持っておくべきか
・情報を引き出すツールやトークフレーズはどう準備するか

自分達の業界やビジネススタイルに合わせてこれらの要素を適切に整理し、実際の商談で実践出来る状態にする。これが最低限の準備です。ヒアリングできない理由を「お客さんが話してくれない」と他責にする営業がいますが、お客さまから情報を引き出せないのは、営業の準備不足であり、スキル不足に原因があるケースがほとんどです。つまり、お客さまから情報を引き出せていない営業でも、正しい準備を行い、正しいスキルを身につければ、実践できるようになるということです。
ちなみに、ヒアリングスキル【ソリューション営業・提案営業】を強化していくうえでも、準備やスキルによって最も差がつく部分でもあり、それはすなわち指導・教育する側のノウハウやスキルによって差が生まれる、競合他社との差別化を強化できるノビシロを残す一番のポイントであるとも言えます。

相手に刺さる提案プレゼンスキルを身につける

時に自社商材の特長を片っ端からPRして、後は「何かあれば声を掛けて下さい」と言い残すというカタログ営業を提案だと誤解している営業もいますが、提案の目的は「お客様に伝える」ことではなく、「自分達のソリューション提案に魅力を感じてもらい契約意思を固めてもらう(高めてもらう)」ことです。カタログを読み上げる、カタログの内容だけを紹介することは提案とは呼びませんし、それはお客様に読んでもらえばいいだけの話しです。DXが進み、AIが存在感を増す今後、そのような営業は淘汰されていくでしょう。

営業の提案は持っている情報をお客様にただただ伝えればよいというものではなく、当然、効果的な提案プレゼンのコツというものがあります。事実、指導先で営業ロープレを行っていても、少し提案の進め方(ストーリー)を変えるだけでも劇的にプレゼンの効果があがるという営業担当は少なくありません。自分達がしっかりと準備した情報(提案の武器)を最大限活かせていないことほど、勿体ないことはありません。その為のコツを知っている。そして実践できる。これはソリューション営業の最後の詰めのポイントです。


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なお、これらの情報や知識を実践で効果的に使えるよう個人に習得させる上で、営業ロープレに代表される日々のトレーニングは不可欠です。こちらについては、コラム【営業ロープレ無くして効果的な営業力強化は成り立たない[Click!]】もあわせてご覧ください。
代表の御供田自身が長年培ってきた経験(代表経歴はコチラ)と、それをマネジメント実務として、急成長したベンチャー企業で新卒から中途、男女年齢を問わない多彩な部下に自ら指導してきた実績を元に、数々の企業でコンサル指導してきたソリューション営業・提案営業力を習得、レベルアップをさせるための体系化されたノウハウを適切に実践していただければ、【ソリューション営業・提案営業】を身につけていただくことが出来ます。下記のお客様のお声もぜひ参考にご覧ください。

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