コラム:結果振り返りの重要性-1

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今回は【結果を振り返ることの重要性】についてです。

皆さんの会社の営業部門では、一定の期間ごとにその結果について、より良い次へと改善できるような結果の振り返りをするという習慣はあるでしょうか?一ヶ月単位で営業を区切っているのであれば、毎月終了後にその月の結果について振り返る、もちろん、四半期、半期、通年は言うに及ばず。何かの目標に向けて行動してきたのであれば、結果について、より良い次へと改善できる効果的な結果の振り返りを行い、その良し悪しを振り返るというのは何ら特別な行動サイクルではありません。いわゆる、PDCA(Plan-Do-Check-Act)Check-Actの部分ですね。

ところが、ほとんどの営業組織が、月次予算のように区切られた期限内の予算に対して達成した、達成しなかったを確認し、それが評価・給与にも影響しているにもかかわらず、一定期間毎の結果に対して、適切に結果の振り返りを行い、良くないことについては、そのを結果の振り返り踏まえた改善行動を進めるということを適切に実践できている組織は決して多くはないのです。

上司:今月は大幅な未達だがどうなってるんだ
部下:もうしわけありません
上司:これ、来月はどうするんだ?
部下:同じ結果にならないよう頑張ります

営業会議でこんなやりとりはあるかもしれませんし、いくつかのポイントになる契約が取れなかったという話くらいはあるでしょう。しかし、これは適切な結果の振り返り(分析)を踏まえた話とはとても言えませんし、少なくとも次月は挽回できるという一定の根拠は何ら示されていません。仮に私がその場にいたとすれば「今回の思わしくない結果が次月も繰り返されるイメージはできますが、来月は改善し挽回できる具体的なイメージは全く得られません」とコメントするしかないでしょうね。

そもそも、以前の期間で良い結果が出ていなかったにもかかわらず、適切な結果の振り返り(分析)から抽出されたその主要因とそれを改善する「具体的な」策も無しで、次の期間に良い結果を出せるというのは、多くの場合、楽観的な精神論に過ぎません。そのような不確かなものを前提として活動している組織や個人が、継続的に高い成果を出せるのか?といえば、それを手放しで肯定はできませんし、経験あるビジネスパーソンであれば、私のこの意見には概ね同意を頂けるはずです。

では、適切な結果の振り返りを行い、それに基づいた改善策をもって次のアクションへ移るべきという視点に、経験あるビジネスパーソンであれば概ね同意していただけるのにも関わらず、実態としては営業部門などでも、適切な結果の振り返りをしっかりと行うことが習慣化できている組織が、決して多くないのは何故なのか?

・忙しくて時間が取れない
・振り返り分析するスキルがない

いろいろなところでお話を伺っていて、よくある代表的な意見がこれです。

しかし、少しでも質の高い仕事を継続的に実践するための適切な結果の振り返りは、「時間があればするけれど、時間が無ければしない(出来なくても仕方ない)」という行動優先順位なのでしょうか?「忙しくて時間が無いから出来ていないではなく、大事なことだからその為の時間をきちんと確保する」が本来あるべき正しい優先度付け、スタンスではありませんか?

結果を振り返り分析するスキルが今はないとして、それは日頃から実践することもなく、いつになったら、どうすれば身につくのでしょうか?「分析スキルがないから出来ないではなく、分析スキルがないからこそ日常的に取り組ませてOJTで鍛える」が本来あるべき正しい考え方だとは思いませんか?

この辺りの話は、基本的に管理職の責任において組織の中で習慣化させるべき内容です。組織の責任を負う立場としては、物事が上手くいっていない(予算の未達成など)状態に対して、適切に論理的な結果の振り返り分析とそれによる具体的な改善策も施さずに組織を動かすことの効率の悪さは、放置すべきではありません。部下に本来必要なスキルが備わっていないのであれば、それを指導し身に着けさせることは管理職の責任であり、大事な役割です。

その一方で、もし今、このコラムを読んでていただいている貴方が管理職ではない、一担当だったとしても「そうかこれは上司の責任なんだ」と読み流さないでください。ビジネスパーソンである以上、キャリアに関係なく自分が任されている仕事、役割に対しては自ら責任は負うべきであり、それを正しく果たしていくためには、自らの結果に対する振り返りを習慣化していくべきです。何故、そうあるべきかはここまで読んでいただいていればきっとわかっていただけていると思いますし、このスキルが習慣化していることは、今後のキャリア形成において必ず自分の武器になると考えて頂いて結構です。

ちなみに、ここまで営業職を例に挙げてお伝えしてきていますが「何かの目標に向けて、一定の期限を設けて行動する」ということは、管理部門や技術部門など仕事全般に共通する活動です。つまり、このコラムでお伝えしたいことは、職種に問わず活かしていただける視点、考え方でもありますので、自分は営業職ではないから関係ないと思わず、読んでいただければ幸いです。

では、ここまで再三推奨してきているより良い次へと改善できる効果的な結果の振り返りは具体的にどういう視点で実践すれば良いか?については、次回のコラム:結果振り返りの重要性-2<←LINK>で紹介していきます!

 【組織営業総研】 代 表:御 供 田 省 吾
組織営業総研 代表 御供田省吾 営業力強化 人材育成コンサルタント 管理職育成、営業力強化、人材育成コンサルタント。 元(株)キーエンス エリア営業責任者~HOME'S営業Unit長。延べ数百名をマネジメントしてきた豊富な現場経験を元にしたノウハウで経営者と管理職、若手の気持ちがわかるコンサルタントとして企業を支援中。詳細はコチラ。

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