コラム:営業が売るものとは-2

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先日、書きましたコラム「営業力強化:営業が売るものとは-1」から一歩進めまして、具体的に【会社】を売るために見直す際のポイントですが、まずは、自社の強みや提供したい価値は何かを整理し、上位3つはピックアップしましょう。この時、気をつけなくてはいけないのは、前回のコラムでも書きましたが、「それって、他の会社も同じようなこと言うよね」と思われないようにすることです。対応が早いなら、「他は3日かかりますが、うちは当日対応です」というように、似たように聞こえても違いますよということが、ちゃんと伝わらなければ、それは商談における自社の強みとはなりません。

自社の強みや提供したい価値は何かを整理することは非常に大事な一歩ですが、いざ、取り組んでみると提供したい価値は比較的出てきても、競合他社と比べた自社の強みをあらめて考えもらった時に、はっきりとした答えが出てこないケースも少なくありません。(言うまでもなく、これは良い傾向ではありませんが・・・)もし、自分たちで客観的な自社の強みを評価するのが難しければ、懇意の顧客に「うちの良さってどこを評価してくれてますか?」と一度聞いてみることをオススメします。意外と自分たちは当たり前のことで強みと考えてないことを、気づかせてもらえたりもするので勉強になりますよ。

次に、その上位3つの強みや提供したい価値が
 ・顧客にとってどんな利益があるのか?
 ・どういう時に評価してもらえるのか?
について意見を出し合い整理しましょう。

いくら強みや提供したい価値をプレゼンしても、それが顧客にとって、良いことだと伝わらなければ意味がありません。(過去のコラム/営業力強化:【売れる営業】への指導-1を参照) 最後に、自社の強みや提供したい価値がもたらす顧客利益を、営業トークに落としこんで準備完了です。

この【会社】を売り込むトークを使えることとは、考え様によっては、個別の【商品やサービス】のPRができることより、優先度が高いとも言えます。顧客視点で考えてみた時に、自分の会社の良さも伝えられない営業のプレゼンする【商品やサービス】にどれほど信頼感や信ぴょう性を感じられますかという話です。

ここまでを読んで頂いて、重要性に共感頂けた皆さんは、これを機会に、社内で【自社】を売り込む営業トークの見直し実践してみてはいかがでしょうか。

もう1つの【自分】を売り込むは、「営業力強化:営業が売るものとは-3」で解説していきます。

「営業力強化:営業が売るものとは-1」
「営業力強化:営業が売るものとは-3」

営業力チェックシート2

 【組織営業総研】 代 表:御 供 田 省 吾
組織営業総研 代表 御供田省吾 営業力強化 人材育成コンサルタント 管理職育成、営業力強化、人材育成コンサルタント。 元(株)キーエンス エリア営業責任者~HOME'S営業Unit長。延べ数百名をマネジメントしてきた豊富な現場経験を元にしたノウハウで経営者と管理職、若手の気持ちがわかるコンサルタントとして企業を支援中。詳細はコチラ。

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