コラム:【売れる営業】への指導-1

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「うちの若手の営業力がなかなか上がらなくて苦労しているんです」

こんなご相談もよく承るのですが、事実確認で実際の営業手法を確認してみると、成績がふるわないメンバには「ありがちな共通点」があります。

それは、客先で自社製品の【特徴】説明に終始することです。

  • うちの製品はこんな仕様で他社より優れています
  • 業界初のこんな機能が搭載されました
  • あれもこれもできて、多機能で凄いのです

わかりやすく言えば、「カタログの説明員」という状態ですね。もちろんこれで全く成績が出ないとは言いませんが、売れる営業マンになるには課題が残ります。お客様がお金を払うのは、 商品・サービスの仕様・機能といった【特徴】ではありません。お客様がお金を払うのは、 自分にとってどんな良い点があるのかという【利益】なのです。

つまり、カタログを自宅で眺めても、営業から説明を受けても、お客様はその仕様・機能が自分にどんな【利益】をもたらすのかを変換して考えます。それが支払う金額に見合うか否かで買うかどうかの判断をするわけです。これは皆さんが家電品などを買うときと全く同じだと思います。

冒頭にあった【特徴】の説明に終始する営業マンの場合、この【特徴】をお客様の【利益】に変換する作業をお客様に委ねることになります。よって、そのお客様が自分の抱える課題、叶えたいことを自らが認識している、つまり「顕在化」している場合のみ商談として成立します。これでは、10件の商談をしても相手が「顕在化した需要」を持っている場合に限られるので、案件が発生する確率自体がかなり低くなります。

またこの場合、お客様は既に自分が解決したいことを理解しているが故に過去にも検討もしくは手を打ったことがあったり、既に競合を検討していたりするので、解決したいことに対して後ろ向きだったり、価格勝負になりやすかったりと案件自体、最初からハードルが上がってしまうのです。案件が発生しにくい上に、その案件自体の難易度もあがる。当然、そのような営業マンがクロージング力が高いとも思えません。よって、成績がなかなかあがらないというスパイラルに入るということです。

売れる営業の多くは、説明提案の時点で、商品の【特徴】が、相手のどんな【利益】に繋がるかに言及しています。実際に、その商品が使われるシーンをイメージさせ、その時にどんな良い事があるのか。すると相手が気づいていなかった「非顕在化需要=潜在需要」にアプローチできる確率があがります。今まで需要として認識していなかった分、まずは最初の話を聞く姿勢も違ってきます。

【顕在化した需要】だけではなく、【潜在需要】も案件にできるのですから、同じ数の商談をしても案件の数は間違いなく増えます。また、相手の利用シーンをイメージしながらの説明な為に、競合の存在があっても、自分扱う商品の【特徴】が競合よりどう優れているかの説明は聞く相手にとってより具体的なものになり、競合排除がしやすくもなります。ここで、相手との同意が得られれば、価格の差は検討条件の優先度から下がるでしょう。

よって、営業指導をする際は、自社商品の【特徴】で終わらず、相手の【利益】に言及する。これを意識させて、どうすれば自社製品、サービスがお客様の利益に繋がっていくかをイメージさせ、言葉にできる指導をすることがポイントです。

どうでしょう。思い返してみて、心当たりはありませんか?

【売れる営業】への指導-2
営業力チェックシート2

 【組織営業総研】 代 表:御 供 田 省 吾
組織営業総研 代表 御供田省吾 営業力強化 人材育成コンサルタント 管理職育成、営業力強化、人材育成コンサルタント。 元(株)キーエンス エリア営業責任者~HOME'S営業Unit長。延べ数百名をマネジメントしてきた豊富な現場経験を元にしたノウハウで経営者と管理職、若手の気持ちがわかるコンサルタントとして企業を支援中。詳細はコチラ。

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